RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
. {( j: c+ x! L7 G; d
RD: 你們要的功能都有做給你們啊...

) U4 B" g8 X; Y2 }$ d+ F; K0 ^4 ASales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品

RD: 你們只說要XX功能
0 N* X8 l: |; L  s! `- ?
Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要

RD: 你又沒說清楚!?

Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

RD: 這是我們在實驗室所得的結果
  C+ n5 x/ b# y% U" U9 }) R6 A* H
/ H0 e: y% V  I9 J# bSales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

9 M* k3 T0 S- w! i9 {/ S% l2 S9 r# zRD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
  ^. c8 g- \5 g' `. }8 I
Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
6 ?0 w0 k) i8 k) Z0 g# d& c
( M" m, @# i5 ^: n+ OSales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
: Z( Q) e+ P$ |8 M! `" F3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
; J8 L0 H6 u6 P並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
9 Y1 v" |, l7 ~
1 q2 H4 T( }7 P) {2 u7 |' l不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
. \0 d5 a$ V: G6 Q哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
( Z! e; P  n6 C- y3 F8 [' y$ |大家很明顯的看出是雙方溝通不良
6 S' O* x: A- M此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
4 @% @6 I+ D/ t4 Z" e# ^
2 O; n; g  s* Y4 t有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

4 J7 @8 {9 w* Z3 [2 G
) S& n' z+ N& R9 D如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
' J. O, T' p3 t, @. I$ \/ |  |) x$ IFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
' `$ `7 P  e; f7 Q$ t# I如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
8 p/ f0 F) T* t; W6 G  J, `
( {4 b7 k' Q/ H3 @& @, C7 ~, Z/ S做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
% K  [' E) N/ M1 c2 x  C# V0 M' A* ]
8 y( M. L! a: E- A" q5 v
% p( k4 n  |6 v$ V千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
/ |; r0 }4 a9 }. }. P8 W1 g* t因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

, U  P' o( D: r0 E永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉
! h* ~" N: W6 ?2 W' d  a5 b% A
- L7 Z0 e  D& V幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
8 d* A" @8 z; v1.兩造主管要慎選.
. Y7 l5 T4 K/ T" i2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
6 ^% |" A* C8 w1 `0 `4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
5 Z3 n  q1 [) [" G+ @  c
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
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3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
' m4 v7 n7 `0 R3 E$ C( u+ z客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
: s% q2 ^& [! i6 J
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
: K  z* Q% R5 @7 z# ^6 a- Y大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
* A, X( I& m* [4 S7 D
5 q/ [; N+ ?4 k% j大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
) ?$ k8 d- z4 D* @" }8 s我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
9 F" h' A$ l; r# \5 Q最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
5 n+ s( ?, N2 K4 Q/ i( ^& J這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
0 z/ A( u6 d4 ^, h1 J0 x然後回來要求RD限時做出來
. K  P/ N: L5 b$ m+ ^# [9 H: _@#$%^&*^
8 L* O' k6 Z, _& N/ d3 P1 [. C
. W" P4 y$ P) [" H  m5 Vsale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
' C% a9 C8 q8 \; P只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

3 w4 _$ V1 a& K5 J1 y4 `! A我認為大家都是再同一條船上的人

! v5 q$ ^4 g: r" [; a  W雖然我們公司沒有RD
: t1 I1 m- t2 }  \7 a(我們算是代理商加現貨商吧!)
/ h# ]3 ^: b; C/ q& s5 w8 t
不過當客戶問你的問題答不出來時
+ I2 N) }" U0 D& `$ A) T/ J. u
心裡真的是給他OOXX
3 |* {& z! \+ J
大概是個性問題吧

! o: N: A; e% ^6 [" [" ?我覺得SALES也要有SENSE

也要有"基本常識"

( |: L6 L9 ^: E5 T+ {, x不然

3 `  I5 W; {, Y9 B  V當你在外面奔走替公司增取業績時

- J; Z  {, U0 n! a  J! H6 PRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚

8 t: t! B8 W* a& W- x# ^# C' ~生氣又受罪
% _' Y3 Q3 w7 p0 Q; [1 s, Y( H
4 W! A4 j/ X9 d, x2 R8 i何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力
0 D' [% S) }1 M$ \( R
在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
$ r& u' B; f( d: c% F- P
6 C* E9 J2 _; h4 v8 N3 P/ Q有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
) C" ^/ Z& M1 b$ V0 {- U有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
5 A3 U  O! o9 f  g* p0 ^' mPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？
, p) s! Q3 P& z& H
0 D; X: t& y# }1 Q( ?1 ^3 J: v- eSales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
4 A0 Z) K' i9 \( [8 C( t* A. t
[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
# M" q9 g% S2 ?/ D9 u) QPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

0 y- I: @7 V' [PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
PM=Project Manager
* d2 e$ r' v! [. ^+ u' G/ LPM=Program Manager
PM=下午才出現的人

; `% Y2 ~* P1 O; N7 N連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
! M+ ^: N( q4 e) P大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
! C. E- m+ ]8 r) b' \* W有些公司PM根本就是在打雜

所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
+ z" _& i& l! K! L) K所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

+ G! n% G) A+ X, K& d6 }3 k& JPM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

+ I# v5 }0 w3 ?* I而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是

Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
就可以趕上 Market 然後產品會大賣
" ^0 y. N. Q3 |2 @0 ^8 L4 G* m但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

7 I3 A( _! r! k, ]# |+ Y到時候SALES又會來怪設計得不好
% x* K- N0 p0 K1 T; `1 [( x* fPOWERE太大  速度不夠快
. |# d# o( P7 p" e8 k等等鳥理由

殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
) \" u  D! O1 V或者是 希望可以跑得更快
3 v: I" h5 ]1 c, ?9 P
6 X( g' Q# [* T& g. U這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
7 j/ }4 g/ T, i$ g8 u2 V2007/11/29 05:59

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
! ?4 Z. u* |) F. o) `5 e0 m　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

. x3 @1 H% @, }2 s8 e" b　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
　　抱歉，工程師正好相反。...
5 ?* F9 B& I8 X% c# V& p; s, [3 a+ |
        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
! s8 x! ~$ X$ ^　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
業務是 電子電機科
PM是 電子電機系
RD是 電子電機研究所
4 O. K5 c, I( W/ D原因是啥,想想也是蠻合理的
$ |* [9 v; z# J' ^! W1 Z. }2 P% _環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
) o2 x# _& m' M' v( r7 A( w- W
工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」