RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
! ?2 D$ x! n: K; U
* @4 P- N5 ]. N# `( VRD: 你們要的功能都有做給你們啊...

5 D9 U" v  G; H  N( n1 ESales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
( T% o0 V. J' n7 |# {5 w
7 U- b3 M& o+ d( I& r* p2 @RD: 你們只說要XX功能

5 E& V% f9 W% a7 @! ZSales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要

9 g6 x: a% `6 sRD: 你又沒說清楚!?

6 ]/ m" d6 m0 ESales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?
' n& }! Z+ q) I# U
: z/ e: H9 }& X1 dRD: 這是我們在實驗室所得的結果
' P4 ^( R3 ]8 {- T& O$ ?0 j0 a
) }& T$ T( ?5 o- O0 F2 a' jSales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
: k. V: j5 Z* A) d% t5 i
. _8 Z1 ^7 `' V/ C& k' `RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
+ D/ Z$ Y- l& S* S3 f0 ~
" ^4 ^0 O5 E2 y( Y! c( HSales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
" z, P1 G" i6 Z2 S; p' T
  i: r! H% l& p" y1 _( Q# _; S/ VRD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
: b& z) T! [/ j2 `) m* b
8 ?' S& T3 g9 o3 {Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

. M+ g9 M6 Q. {4 M' \- o: d1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
0 t2 m' k# P/ y: d' p3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
1 Y+ `6 M2 z; h' x3 y2 M
% b$ M+ `7 M( }6 O$ W不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
8 V; W7 Q9 F+ }+ Y
5 a, e1 l7 `! y" B9 _- Y5 P有時候....業務也是要作功課的啊....

" ~0 P. |' w" c' P+ B/ n如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
7 {3 I7 d6 i7 L/ m$ N$ H: NFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
+ x2 l2 G9 |/ B5 x* d! a" O* g: x8 d
9 C% |2 @$ D4 y做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
$ v* N# K6 U1 u# j2 ^, I6 R# ~1 [0 ?7 ~1 T
; p/ d+ I: R7 S9 z$ O& _$ w
千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
( ]) w) O; L0 |) T7 W0 D因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
1 L4 G: N. A' ~# o, P- b
) ~) f5 l! ^* U% X% t1 a+ L永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉
5 p8 G& \- Y4 D. N. E
幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
1.兩造主管要慎選.
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
' l3 O5 w! Y& t) p: r3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
1 a- K: K" ^: n6 U. a其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

/ L4 h- ]4 A5 K$ E
' g; D( h% P* A1 j7 B1.兩造主管要慎選.
- e& C  k3 h# Y/ K6 r我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
) w3 m2 L8 ~! n# S- a
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
0 U. D9 E1 [8 [7 ^) [
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
$ r# i) {0 P, }. b6 l
$ S7 P$ g4 X3 `5 g4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事

* |/ j$ S/ r/ e8 N7 g大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
8 u: E) U- H* ]
[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
3 w2 q# I- S/ e) A. w3 n; X所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
4 h. z. j0 i$ T/ O# S0 G最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
# @- S% b) e6 u+ u7 u然後回來要求RD限時做出來
@#$%^&*^
- I5 S: F- _, Y; X9 h, j+ w5 [
5 f! D0 c! M" }" Vsale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
$ M( F, d+ u8 u/ `因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
( u) \4 ]7 E7 }6 ~2 H% N7 ?# ?只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上
1 N$ ?9 H9 V- v; N; @* M9 s- H, y, I
; C/ I8 k" f! V3 X# v) W我認為大家都是再同一條船上的人

雖然我們公司沒有RD
1 V. y& f% _0 X, I& N(我們算是代理商加現貨商吧!)

7 v& R3 j1 D" a不過當客戶問你的問題答不出來時
- Y! ~9 C0 f7 H# C% D! r, V# ?
1 X6 w9 v% J) _5 ]0 }+ C& S# v* f心裡真的是給他OOXX
6 L/ ?" {5 M& d% U+ P
+ E/ ^2 H$ r7 H大概是個性問題吧

我覺得SALES也要有SENSE

也要有"基本常識"
1 L. _' j* s3 N! n1 m
不然

. B; j+ G4 E; p8 ~7 ?0 w5 y- K當你在外面奔走替公司增取業績時
0 R% _" p3 s7 w  f7 u) y5 d
RD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
' o% ~) x" v5 r8 ^1 x1 v! Y
生氣又受罪

; J( {$ H! y: d; c9 \. j+ f3 o何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力
. a/ H( \$ o4 Y6 L& C4 |! u
5 r& u7 L& X4 i& i在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
; k0 H% N* k7 ?4 w
2 ~% O- v  ]6 {& ^% a* n有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

/ L/ _& l. `, R# \5 J  ?2 O[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
  a* B; i% i5 A6 c關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
9 O5 |% n) L  R1 P: k2 N0 oPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

$ V8 N, }& M* [8 X. k% J
PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
8 |9 r8 E% K2 p- y; bPM=Project Manager
! h2 B* k4 t! Y/ K+ b6 }PM=Program Manager
5 x+ W- u8 D1 N+ `$ \PM=下午才出現的人

連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
2 y: L2 @9 p# B8 C( U+ G小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜
& L7 I1 l: w+ L& |! B5 ~7 t$ s
" {" ~( L, U7 S5 C  b, B* q所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
  W, g7 `' |( m, [4 ^2 S3 _3 w所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。
" W( O% F: R# G) S" b
+ o% |2 m. n: O3 x6 P3 ~+ e  y' d9 `8 oPM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
! d, b- m, E' y) N( Y) f8 m
Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
就可以趕上 Market 然後產品會大賣
: @7 }4 I5 s3 l& _* S7 s但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

! L5 W( y4 Y* \  [; g0 t# u3 I4 F到時候SALES又會來怪設計得不好
: c: V* |( m8 |* P9 \  W. qPOWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由

/ l: j4 C! G8 d: z殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
7 D$ z( v* j. j, v* I! U或者是 希望可以跑得更快

這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59
$ ~8 y1 [6 X; [# l

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

! ~4 `, l- Z. h$ E" L- @　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
# }: b- x/ A7 t7 ~& B$ e0 w* b　　抱歉，工程師正好相反。...

' E' I7 b/ n" m7 i/ j1 ~        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
1 m8 Q- X+ c, j9 l1 _業務是 電子電機科
PM是 電子電機系
RD是 電子電機研究所
原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
9 }; R) E0 L6 S
工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」