RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

; j5 J7 w5 P$ }4 H& y6 oRD: 你們要的功能都有做給你們啊...

Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
( ?' k. l# }# M+ q" r: b
+ Y5 ^' b( {) m4 l' R9 uRD: 你們只說要XX功能

( X* [! `' i/ u, Q2 f& J0 }Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
, \$ f! q  u) i- }" B. p
0 V" I. c" m) K' e8 K) eRD: 你又沒說清楚!?

$ y. x6 C" J' E6 ASales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

RD: 這是我們在實驗室所得的結果

! B0 @( S4 I/ t0 f; b  fSales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
& F* I. t/ }% ?; k
( Q- I7 {. i2 v! TRD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
" R8 b0 b- a) Q5 u- t
Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你

; {5 j  w" c" d+ n! x4 I2 t' mSales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
+ H9 Q9 F2 Z, g3 V2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
( v5 B$ S7 ^' I0 [% X+ B! r$ x3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
2 X- \7 }0 o, {3 u9 O9 R2 Y並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!

不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
, U1 ]- J% }/ T* ^4 Z大家很明顯的看出是雙方溝通不良
& q) |6 T/ D; _  M4 q( n此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

" d5 E8 v% v$ X- c$ L' O9 v有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
3 M- Q) N4 `. P這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

* b  ]8 h2 }4 K) J3 n. _有時候....業務也是要作功課的啊....

7 G8 b& S5 x; b. `) \
/ V7 {3 ^9 q- p* d- E# P2 Z如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
/ b2 d' b! ^0 p, EFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
1 p" ^/ n9 J9 _- ?+ u8 y如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
$ w1 i. c* q. i& t
2 Z0 h' f, ~7 f& Q2 B( y1 @% f做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
. {/ Y* N) l; U2 x' V% N* }

6 c1 Z- K! Q" h8 H; v5 c5 y千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
  D3 Y$ Z$ e6 D& ]# s% ]因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
, e& z/ v' R0 j# ^
永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉
: ?/ G4 e% b4 a0 {- h& m
幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
. `2 S/ X' n. ^1.兩造主管要慎選.
, v" |) H7 f( {+ _0 r2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
5 Q; B. i) I# L, p/ _; L其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

1 Y6 f  C$ I  x7 e' I' O5 t' D8 u
1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥

" }+ j& t5 o& @+ h9 O& T2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
0 ^5 @3 k! t* [- B% d+ g是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?

3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

( Q5 ~" o' p; B4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
8 Q/ g4 V; j: m! B
6 j4 c7 m8 E0 g6 ~, p6 {大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
* ~/ ]3 x( A* O所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
# h2 O( x% ?& p- I- A" {8 {我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
( F1 i# r2 ]: W" k; t最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
& G- h; j& @8 k' q然後回來要求RD限時做出來
; J( n! E3 Z4 @( h@#$%^&*^

sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
' H  t! v& e+ }7 Z% t因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

我認為大家都是再同一條船上的人
/ y, Z7 g8 k6 U/ L* J
" L+ C. I! m+ g& c' B# G雖然我們公司沒有RD
/ m5 i' {6 D4 |(我們算是代理商加現貨商吧!)

9 u' {3 o. ~0 E# f. ?, c& r不過當客戶問你的問題答不出來時

心裡真的是給他OOXX

大概是個性問題吧

% B3 m8 F+ e: a4 M  [1 d2 M  E我覺得SALES也要有SENSE

7 l' O4 U7 U. F也要有"基本常識"
: A$ q- ]  H' ~5 k- w6 F
7 `, L9 t! I" c( W/ T4 l  q1 P3 f不然
- v* K' b! T% l5 q/ }$ n* ^
/ M# m: [) q% \7 z* X1 N; q當你在外面奔走替公司增取業績時

RD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
& y4 Q& ^8 v% ]+ [& }9 g& }
' t% D8 A8 d" R生氣又受罪

/ y( }* @( }6 ~# W4 c9 z, _& @何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

$ s; R0 L  f) o$ o' K在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
4 A: u$ f; v% a
% b/ ^$ ?  v# S3 O2 `) w% P$ W  j有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？
% i9 `7 U; [1 P2 M
. R0 n8 k" Z' j5 a( v3 qSales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
0 e9 g, P: t, _9 N5 a  q3 M關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
% ?' L# b  B) M" [7 A5 ?* zPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
PM=Project Manager
PM=Program Manager
0 K% V, z7 o, lPM=下午才出現的人
' W; A- Y* T% I1 @4 Y+ Y
連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
7 I8 a% t. {" m- b) I大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
) L1 \  S; s! _3 z% i7 ~5 @有些公司PM根本就是在打雜

所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。
. c9 ?* n% H) m) V( ~1 ~3 G
在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

9 ^) q4 k: T$ i# l+ X( R; v而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
) B' r2 ]4 ^, W3 a" n( m
% ?4 p) J7 `* ASales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
6 x9 x% P( d* A5 `7 W就可以趕上 Market 然後產品會大賣
% w) ?+ y# n4 f7 ^1 @4 i但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

' Q& ]# d2 C4 @5 }9 L) t. e到時候SALES又會來怪設計得不好
: U& h2 i' ]& ^8 e" SPOWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由

殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
& j# a; r8 T/ ]. f6 _1 }或者是 希望可以跑得更快

這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59

9 ~* v3 D; f* L  N

) n: T# P& y, u  [: @        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
2 q+ U0 V% l, K9 u: |　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
/ T9 \, _/ {$ U) t　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。
; U7 @  d. h6 `& y. }! a
　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
　　抱歉，工程師正好相反。...

        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
業務是 電子電機科
% L6 p9 K1 `% e: cPM是 電子電機系
RD是 電子電機研究所
原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者

工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」