電子業務工程師，該如何做才能最快打動主要客戶的機構工程師？

sunny.yu

工程師，你經常需要面對供應商 Sales 的登門討教、舌燦蓮花、死纏爛打...嗎？

你都希望他們他們該如何做才能讓你心動... 採用他們家的產品與技術？

gogojesse

我選了第一個
: {$ P" j4 L) N. M, t; a但是我不得不承認從實際數據來看
" u% F  `  d* X7 t  U( I! K正妹業務的單子有一定的水平....

jiming

/ `  {& U8 \, s6 ]- ^JOE： 電子工程師心聲：銷售與我無關
; R! F8 a  g/ @  ?- c
由於市場的不景氣，充分挖掘了銷售人員的才智，從以前只是單純的與採購人員聯繫轉到，不斷的騷擾工程師們，有多少專心研發的人員受到他們荼毒，以致又影響了一批先進產品、設備的夭折，對我們中國的科學水準來說，又減慢了前進的速度，這是多大的罪過啊，在此我分析下其實電子工程師與銷售無關，在些列出我的論點：

- N* H6 k. x2 h& ^電子工程師必備素質：
3 p+ T$ I2 J! Z  t) N3 f# c
1，沉穩的性格；（一聲不吭才能做出產品）
2，專業的知識；（吃飯的本錢）
2 c1 z% W8 x- [( Z; O: c. _3，專一的愛人；（一個成功男人的背後需要一個女人）
4，低調做人；（高調了別人會以為我愛吹牛的）

銷售人員必備素質：
; A7 X# ]  H9 _, C
1，活潑個性；（你的活潑是給人看的，你哭傷著臉，別人會以為你是黑社會的）
' W4 ~3 v* J0 J& N1 v" [: q2，淵博的知識；（你太專業了反而顯得別人無知了，因為你的顧客也是一知半解的）
3，一天一個情人；（情人是你激情的來源，激情是你收入的來源）
4，HIGN調人生；（越高調名氣越好，生意也越好，名人效應嘛）
. h9 Z: w8 B2 P* s0 o& ~! @
以上是本人總結的幾點，以此得出結論：
當X=技術：電子工程師>銷售人員
/ A) R' O/ t1 V5 o, ?當X=金錢：電子工程師<銷售人員
9 i3 N$ {+ S  P$ O; T) M/ R當X=幸福：尚未有結論

tk02376

電子業業務工程師也千百種，研發工程師你最怕遇到哪種業務員？

鍥而不捨狂推銷
& I+ `; z9 y) r4 r2 p: `/ ]9 _逼迫顧客下決定
有問題找不到人
沒有買就擺臉色
會探聽個人隱私

...

oika_51

沒有自己生活的公做
對新鮮人來說嘗鮮.....ok啦

heavy91

運用晉泰客戶關係管理（CRM）提升管理業務團隊及活動的效益

【新竹訊】運用客戶關係管理（CRM）解決方案管理業務團隊及活動，落實管理政策與制度，還能帶來開源節流的效益。專製高精密度電子量測設備與電子醫療產品的熱映光電，在晉泰科技協助下，99年一月完成Microsoft Dynamics CRM導入，運用其易於客製的彈性來滿足獨特需求，為新巿場開拓預作準備。
# C1 ]; {9 g; s
熱映副總黃幼謙表示，同樣的人力，但第一季業績比去年同期成長15%以上，主要是CRM系統在管理、開源節流都發揮效益。為節省IT人力成本，熱映採用委外開發為主的資訊策略，由晉泰科技案擔負重要任務，包括主要的系統分析及開發工作，協助其檢視作業流程、提供實務建議，並將管理政策及想法客製落實於Microsoft Dynamics CRM平台。
6 W. @; G0 G- c
* g5 n8 I& u4 [) }晉泰以Microsoft Dynamics CRM取代熱映光電過去自行開發但無法相互整合的報價、備料與報表系統，強化了主動管理、事前預測及分析能力。例如，利用CRM來鑑別主力客戶群並提供合適的服務等級，讓以往過度服務少數客戶的心力和資源轉而經營更多的潛在客戶；此外，以CRM全面評估各種行銷成本與費用，取代過去只看訂單金額的作法，讓獲利貢獻度成為接單的準則，能有效避免侵蝕獲利的非必要性投資。

6 r6 i3 P$ o' U' @3 S. r晉泰副總史守威表示，國內許多CRM專案由於選用的軟體操作複雜且流程彈性有限，反而降低業務人員或主要使用者的滿意度。晉泰以親身試導試用的經驗，充分掌握技術，並確認系統的客製彈性與功能完整性，才決定推薦客戶使用Microsoft Dynamics CRM，確保解決方案符合客戶需求，導入過程更為迅速順利。

tk02561

女業務廣達：廣達女業務露屁屁超正點！！‎
聯合新聞網 - 2011年6月20日

2 k) L) H5 |4 H0 r% t% Y聽說新竹不少酒店妹，沒生意時都會跑去竹科拉生意。 沒辦法啦,科技廠都是些宅男, ... 沒生意都嘛轉去當業務拉竹科ㄉ生意嚕.. 不過話說回來她ㄉ屁屁有點給她ooxx. ...

sophiew

　  企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在於如何使用目前有限的企業資源進行國際
市場開發和拓展。顯然，國內傳統的行銷手段大多不太適合於中小企業的國際市場行銷。如何打開
  p& Y1 d# s. T. O0 c" [國際市場行銷的大門，尤其是對於那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些
切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場行銷策略就成為企業不得不
+ R, M; v( d6 G$ |- p考慮的問題。國際市場環境的複雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千
差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發
# G% Y" B6 }+ J4 t' W+ G更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單後,如何規避各種的風險?如何留住客戶?

sophiew

★第一部分  出口行銷與海外客戶溝通與談判
/ t9 E1 U8 H* g' U! D! |
一、贏取超值海外訂單，必先瞭解你的客戶特徵
2 z9 B- J4 \- D5 [1、為什麼中國出口商在海外貿易中總是處於被動？解決之道是什麼
2、美、歐商人在國際採購中有和特點？如何應對？
3、美、歐商人在國際採購中通常使用何種管道？如何應對？
4、日韓商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
5、中東、南美、印巴商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
6、澳新、東南亞商人在國際採購中有何特點？通常使用何種管道？如何應對？
7、各國華裔貿易代表在進行國際採購活動中的特徵差異？如何應對？
# F6 z5 i- J) Q0 g8、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、瞭解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪裡？
2、國際零售集團是如何進行國際採購的？他們關心什麼？應該如何與他們溝通？
& i9 d  y) _5 ~: v# U7 G7 e5 S3、國際品牌採購商的採購模式？應該如何應對品牌採購訂單？
4、網路採購巨頭，你能把他們忽略？
$ h& z3 s: {  n5 Q5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！！
; C2 u. d* a1 K2 [6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？
9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

sophiew

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
6 ~7 x* Y' V- k/ @5 F, ^1、如何挖掘競爭對手的客戶？
2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
+ U4 x8 u1 ?! w& ]' R/ X3、如何將意向變成現實的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
' K3 Z5 O0 B7 f! x+ r2 m$ _5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
1 u4 J0 ?4 M! H  b- S% G6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
7 d% u' Y8 Y$ J+ f' ?# [; M1、客戶因什麼而叛變？
2、客戶叛變前的徵兆分析？
3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？
9 i$ O. \% e4 G* ]) J4、客戶叛變後的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
5、如何防止對手對客戶的誘導策略？
" V, `1 k& J1 J# G: `: B) W" B! @6、除了強調品質和價格外，你還能做什麼？

sophiew

五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）
+ E' g5 U0 j1 b3 s2、面對採購商，你應關注什麼？
3、面對零售商，你應關注什麼？
4 {3 O1 [  @' R1 J3 a6 E5 g* x4、面對散戶零售商，你應關注什麼？
5、如何獲取客戶的意向？
' E2 d! Q% w" s; b6 J6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？
. B4 I; L: l: d  d# }7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？

六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
1、海外客戶關注點的探討與分析
0 t$ G+ l& v3 k' k+ m4 j2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國別特徵對商務談判影響
" B( [; |" c+ M( k. @4、海外客戶的溝通策略
" m: R: ~+ {, e9 O( r- s$ \0 i; M5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
$ Q' O1 {& V( c4 y. Q6、與海外客商溝通與談判的重點
7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
8、國際商務談判階段性漸進策略
$ o( H+ U: v* }9 ^/ ~0 q' |9、海外客戶跟進策略
10、海外大客戶的開發與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
& B/ n5 z* y, T0 {0 D, `; e# x9 r12、獲取超級訂單
13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國採購行為
/ W4 z  i! E2 z: G5 ^7 w: t14、與對手客戶溝通與談判的策略

sophiew

★第二部分  弱勢環境下的參展策略
一  弱勢環境下的參展規劃與展前淮備
1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位
! B' s* e! g5 b) o6 v+ j- ^2、弱勢環境下的展會客戶定位
8 |, C" [+ X& m5 p3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
# a+ S- e) }' F) `  }4、對於出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較
6 @" Z( f8 F+ u# W; y3 F4 v5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
6、名片、DM的設計和淮備
- ]4 `$ U  L9 N
二  弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通
% [( m( v+ L: t# v+ v1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
4 d" ~# Z4 e5 J8 q& A2、弱勢環境下的進口商參展行為
9 V) [0 L: y: h: j3 r8 i9 U3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
4、越來越多的海外經銷商參展
9 }- L6 T3 v0 f5、參展行銷技巧
, G1 B: U! {- q; Y0 J/ N3 g6、海外交易會的特點及參展行銷技巧
9 U' s5 b; \6 j3 P# s( ], @1 r5 f7、參展中的買方心理透視
8、交易會現場的溝通技巧
9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
0 }/ b4 `  H2 m. Q* E) i) d10、交易會中的溝通進攻策略
% g, w. `& [# \" T5 l11、交易會中的提問技巧和應答策略

sophiew

三  老客戶是如何在交易會上流失的？
1、老客戶參展的利弊分析
3 d0 M" e) `; _: v2、老客戶是如何在交易會上流失的
3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
5、交易會上的角色扮演
6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶資訊

第四講  展會的後續工作和展後的客戶溝通策略
/ u9 {5 O# z0 Z, p1、展後工作處理要點
2、交易會的潛在客戶的ABC分析
1 |7 `* f3 x# `" {1 e7 G& l; _3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
4、交易會後的客戶跟單與催單技巧
5、交易會後的對手客戶的跟單與催單技巧

sophiew

★第三部分  海外市場的非傳統開發與拓展
+ m" Y8 v$ h, R7 S* i: `0 d
一  新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想
6 A1 J8 u" M1 ^# X1.出口市場多元化
2.使用價值擴大化
3.生產加工全球化
) l1 T) m$ w  D# c& h; R2 I; }4.供應鏈佈局全球化
0 x- |" U" G& a; g* r# N5.固定資產虛擬化
9 m9 s) w% Q  ~6 z6.經銷管道終端化
( s' y. t9 s, _3 B& h' ~/ E7.分銷體系當地語系化
7 N& {' d$ ^8 v( n: c8.成本控制全球化
9.速度與周轉
10.客戶終端化
11.長尾客戶重于黃金客戶
0 M! j% D+ o; j5 Z: {0 s! C12.攫取海外人才和攫取分銷終端

sophiew

二  海外市場的非傳統開發與拓展
1
( k; E# U9 Q  l! r+ ^2.國際供應鏈與樣板工廠
3.協議性合理分工，聯盟合作
4.做厚客戶介面，強調客戶終端化
# d9 z; [6 v# G+ P5.打造區域核心，構築區域專屬運營體系
$ U6 x2 P9 A& J& a7 {+ D6.產業轉移，騰籠換鳥
  |9 E/ l0 I. z* P2 I* `7.產業鏈國際化
. m: s& t3 Y* `* I( D三  電子商務交易平臺+國際配送
1.供應方國際電子交易平臺
2.經銷方國際電子交易平臺
3.協力廠商國際電子交易平臺
. Q2 ]* d) O% s4.供應方物流+國際配送
( m2 e" ~5 B# _2 T8 C5.經銷方物流+國際配送
4 f7 V0 [4 ~, J% f* G0 R8 z; U6.協力廠商物流+國際配送
7.第四方物流+國際配送
8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送
9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送
10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送
  t  m; `' q* i( R0 J% P11.面對採購商，實現B2B+國際配送
12.面對經銷商，實現B2B+國際配送
13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送

sophiew

四  電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
3 n9 n. z9 J0 Y4 k2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
4 L4 b9 F# d; Y# _9 n4 q! T8 H3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道
$ K3 v1 z4 e5 _- v- v* O- N7 g4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
6 @3 [. d; G& c/ ]0 |$ k+ R& b+ @) Y, P5、進口商和海外客戶的層級分析
6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口
7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點
8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的
+ F# ^9 v9 T$ _- B. u: v8 A9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略
+ w3 g2 `1 f# X2 a! q10、如何有效利用搜尋引擎開發海外客戶
0 C8 s, Q! u) _2 Z1 H; @: @11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
0 W/ W4 u( [# b, e: M, P9 f12、電子商務交易平臺與搜尋引擎的關係
  R1 b: x! n7 ^: j8 o; a: I13、電子商務平臺與商品屬性
7 \$ L, t9 o3 G2 C, I14、電子商務平臺與客戶層級
15、線上交易
2 z& Z# }( i0 O  \16、電子商務平臺與企業產品推廣
# O9 B; G/ g! ?; B  J) P17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
$ |6 Q' V( G2 k# m; r18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單
20、保持與客戶溝通的關鍵
21、完成訂單後的客戶跟進應注意的問題