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[經驗交流] 職場專欄文章分享~專業獵才都要懂得經營客戶成功學CSM

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發表於 2021-4-21 11:21:15 | 顯示全部樓層 |閱讀模式
客戶成功學(Customer Success)是近年來風行全球的商業新顯學,唯有「懂客戶」,並提供良好服務、體驗與承諾,企業才能留住客戶;這個概念多半出現在SaaS產業,但事實上,人力資源服務產業也是一樣的!獵才顧問如果善用自己對人才性格特質、職位工作內容和顧客產業情勢的認識,以及透過客觀視角梳理企業根本問題的方式,取得企業客戶、人才客戶和公司之間的利益平衡,進而建立長期穩定的合作關係,即是獵才顧問從傳統業務人員經營客戶成功的契機。
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: I# G8 C/ v: W. Y3 L' d0 O「獵才顧問一定要是某個產業背景出身的人才可以勝任嗎?」在新人訓的Q&A時段,新同事Jason提出了這個有趣的問題,我沒有直接回答他的問題,反而是說了一個真實發生過的小故事:8 W, c) e2 Q# ]; z3 B5 j& U

! g6 j% ^& \5 ?) V6 f# c「你的聲音聽起來不像資深顧問,我覺得你不會懂我們公司的狀況!」「人資部門的同仁說你們公司是做人力派遣的,我猜你們可能沒辦法承接我們公司的獵才需求。」某位機械設備大廠的生產製造主管陳協理這樣對獵才同仁Amy說。
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) M* n0 g" Z0 ?陳協理任職的公司在未來三年的營運計畫中,已經規劃增加新事業部門和海外擴廠的目標,為了提升關鍵職位的人才缺口滿足率和時效性,藉由包含獵才在內的代理招募服務來解決人才短缺的問題,對公司來說,應該是達成目標的重要決策之一,更何況許多同業也在多種求才管道中發布職缺訊息,陳協理身為高階主管也被要求配合公司行動方針,以更積極的態度參與人才爭奪戰;當Amy試著在電話上說明「顧問式獵才」的服務模式和特色差異,並且提供一些潛力人才推薦給陳協理參考時,立馬被回潑冷水:「你推薦的人才不適合,他最後一個任職的公司和我們公司的產業差異太大,你應該沒接我們這種產業的客戶,我們這種技術類的職位,如果人才脫離三年以上就已經落伍了!」被砲轟後的Amy一時愣住,頓時不知道該如何回應,只能草草結束這段對話6 w2 {0 K2 X+ d/ R# _! ^

( X* ^! p) o3 U! R當時的Amy剛加入360d才庫事業群這個大家庭不到半年,對於顧問式獵才的服務價值也是懵懵懂懂,對於被分配到產業領域也是一知半解,陳協理批評的話語讓Amy一度陷入自我懷疑。所幸Amy在內部群組提出這筆案件的問題,並尋求獵才顧問團隊夥伴們的建議與協助。獵才顧問們提醒Amy,「你雖然年資尚淺,但這不代表你就不懂獵才,你可是通過公司完整專業訓練和實作考核的合格顧問!即便你自身沒有相關產業的人脈,但可以依靠公司多年累積的人才資料庫,況且內外部的顧問群還能提供特定性/稀缺性人才接觸管道、需才情境探討、職涯教練諮詢…等專業支援。」
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+ \% ~% o( x. h1 m; t隔天Amy鼓起勇氣再次去電給陳協理,告訴他:「您願意多分享一些您對於本次需才職務的想法嗎?我和獵才顧問們想瞭解您以往選才的經驗,更想跟您分享我們掌握的產業人才市場動態,希望透過更深入的對話,讓我們的服務就能夠更貼近您的需求。」陳協理同意了三天後和Amy見面的對話會議,他在對談的過程中,他慢慢地卸下心防,開始與Amy分享「找對人」這個艱鉅的任務在他成為主管的經歷中曾經帶給他的困擾。其實陳協理也很想找到適合的人才,也曾經配合人資部門參加校園徵才、求職博覽會…等活動,不僅招募成效不如預期,即便是已到職的人才,在快速上線工作的壓力下,尚在試用期間的新人流失率也居高不下。在人才招募和管理工作接連的失敗和挫折已充斥在陳協理的心中,所以他才會認為「人」的問題是他沒辦法解決的,而Amy對陳協理說「你很勇敢!」她從對話中發現陳協理是一位能察覺問題並自我反省的主管,他只是需要更專業的夥伴提供選、用、育、留等人才管理的協助,就在這瞬間兩個人之間產生了信任的關係。
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" O* y, u% h6 a+ q# q, J後來Amy再跟陳協理聯繫,他已經同意預留時間全程參與需求對焦會議,偕同獵才顧問和人資部門,三方共同檢視需才職缺的工作內容、甄選條件和薪酬福利,也利用Amy提供的結構式面談題庫、心理測評報告…等工具,逐步調校自己的面談技巧和選才標準,雖然不一定能在短時間內就解決人力缺口的問題,但已經可以從新進人員陣亡率看到陳協理的人資管理職能逐漸增強。
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: N0 W/ T% h" R! f9 z) ?8 b% _對企業來說,擁有亮眼的學經歷、頂尖的技術水準、姣好的外表容貌和出色的談吐應對,這種被企業瘋狂爭搶的「優秀人才」,卻不一定是企業的最佳選擇,如何為企業找到適性、適位、適主的「適切人才」,正是「顧問式獵才」的服務價值精隨。
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5 p6 E$ Z; B- |資料來源:360d才庫事業群- C+ {% b: e1 [7 b
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