貴公司業務銷售人員最常反應面臨以下哪些【銷售困境】？

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這些問題，關鍵在於……貴公司業務銷售人員和客戶之間是否存有正面、信任的關係？

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大部分業務主管都是從業務第一線被提拔上來，個人的業務能力都很強。但成為一個業務團隊的主管後，經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。業務管理工作千頭萬緒，業務主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。業務主如何進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。

, g" _" t. P. ^$ c; G1. 團隊中優秀的業務人員少，大部分都是中等素質的，業績差別很大，業務總體業績很難提升,怎麼辦？
' {! i' j/ q/ Y! k2 A7 d0 D2. 業務人員每天出去後，報銷的費用越來越高，但業績還是沒有增漲,是去拜訪客戶,還是......？
3. 業務人員工作時間長了，沒有了激情，對待工作總是以打工者的心態，如何激勵？
2 k, V6 b7 y! P5 Y$ }, ]& _  Z4. 團隊中總是有幾個“刺頭”，不好管理，如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？
5. 業績競賽對業務人員似乎沒什麼效果，怎麼辦？如何去激勵業務人員？
6. 作為業務主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，如何從技術走向管理？
7. 人一離職，就帶走客戶資訊，如何管理業務的客戶資訊？
" i: u' v" I& K* H+ l* r( g8. 業務業績如何管理? 業務主管做些什麼工作才能提升業績？
9. 業務崗位的人員流動性大，業務人員動不動就辭職，怎麼留？
7 h" |! {/ M8 B$ E: M10. 每次公司設定業務目標，業務人員總是嫌高，不願意接受，怎麼考核？

6 g7 a6 ?+ @; D& p0 k. x貴公司也有以上疑慮麼？如何得到解答？

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第一部分，業務主管的自我管理
一、業務主管的角色定位
2 ^% E: _5 C- m* m! i1. 業務主管的工作分析--業務主管的主要工作應該是什麼？
8 c3 W) D  \! j! q9 a" f% w業務主管工作的幾個特點，業務主管工作習慣要求.
-- 案例分析：這個主管該如何做？
2. 業務主管在公司的角色定位--與上司、下屬關係定位.
業務主管與下屬應該是什麼關係？ -- 刺蝟理論
業務主管與下屬能否成為真正的朋友？
3 G0 f" W& Q( w3 k3 t( q9 T4 I2 K3. 做事要注意“度”--“度”的問題：管理的科學性與藝術性
6 i6 @% d/ D: m% e: b' `0 `5 |5 P案例分析：這個主管為什麼會失敗？

3 ^8 y- P" e9 d& s: S' H二、業務主管的自我提升
4 h, v' ?" y( F4 \1. 我們為什麼會被提升？--我們的能力是否能勝任現在的工作？
6 c) M0 Z2 {$ a2 ?( `- q# k1 d  U2. 管理者要當心的陷阱
1 v- A' _$ u; l" z5 [職場陷阱--彼得原理和彼得陷阱的破解
3. 提高自己管理技能的幾個方法
4. 管理者的自我學習--我們是否真的意識到學習的重要性？
管理者如何學習？沒有時間學習怎麼辦？
三、業務主管的自我激勵
1. 主管也需要激勵
2. 如何進行自我激勵？

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第二部分，業務團隊管理
一、業務人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種業務人員適合你？
, R8 w. r5 R" {9 i! k* G7 Z2 o不同產品業務，要選用不同類型的人-- 效率型業務人員和效益型業務人員
2. 到哪裡去找合適的人？--正常的招聘管道還是其它備選的招聘管道
3. 面試業務人員要注意的問題
( F( Q* [/ r! g4 X3 o2 ^4. 應聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？
' ]1 a7 K0 v- `% i6 q. U
' b* o- f9 [/ l二、業務人員的輔導
1. 業務主管的主要職責之一，教練
2. 教導下屬的三步驟
3. 指導下屬時要注意的幾個問題--物件與心理問題
-- 心理學實驗案例
, I/ u! U' G' a% q6 p  K
三、業務人員常見問題與解決
1. 害怕拜訪新客戶
( w9 t$ Z  Y$ K2. 不知如何完成銷量
" {# j( y6 d6 G! \! k2 [' ]3. 不知如何跟進客戶

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四、如何留住優秀業務人員？
) X5 {9 o( e( Y' k3 p& X1. 為什麼優秀業務人員要走？
( L7 ?- A) V$ k' N# r1 ?2. 如何留住優秀人才？
& `) j8 x5 Z. j  ]5 o- X
3 |& u9 `# I& \6 [9 D- ^( u五、業務過程、客戶管理
  A. x/ l; r$ e* \1. 如何破解業務人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎麼辦？
4 g/ l4 }3 T* p5 B  i6 Y4 v$ Q優秀業務員太少，怎麼辦？
業務人員一走，客戶也帶走了，怎麼辦？
業務人員出去，到底幹什麼了，如何監控？
! e$ A, z8 [) C, Q. j5 w) v- }2. 單抓銷量不行，要通過程序控制結果
* G2 F1 E; O% {) z3. 看看大公司是如何做的？--客戶資料的管理
4. 業務報告的利與弊
7 ]* N7 r1 Q) z4 z業務日報還要嗎？如何解決？

六、業務人員的時間管理
1. 業務人員哪些時間是無效的？-- 直接效率時間、間接效率時間
2. 業務人員時間管理的原則
: ]. K1 k$ e+ l$ ?# g3. 如何提高時間效率

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第三部分，業務團隊的激勵與考核
一、業務人員的激勵
1. 主管必須瞭解的幾個激勵原理---- 案例分析馬斯洛需求層次理論
--案例分析保健因素與激勵因素理論、公平理論
2. 我兩手空空，拿什麼激勵下屬？--案例分析幾個低成本的激勵方法
* }+ \' Y6 r" j) ~! Q7 z" N4. 如何提拔下屬？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
! Z: K! O7 a0 J- }
二、業務團隊的激勵
+ R3 U/ ]* i1 M! W. h' b2 i1. 業績競賽一定合適嗎？--業績競賽的利與弊
8 j2 G6 [* W- t0 G0 x2. 如何建立團體精神？
9 q' c2 z3 V3 f" |4 Y6 T, \3. 願景的建立--什麼是願景？為什麼需要願景？

三、業務團隊的考核
1、業務中的關鍵指標
如何考核下屬？--口說無憑，先進的業務管理，必須做到量化
關鍵業績指標—KPI介紹
! P& T4 T# o- @4 S- \' [考核業務人員的幾個關鍵業績指標
0 ]$ l0 `* ~5 W# I) `1 r3 X% X& m5 A運用關鍵業績指標的幾個注意點
% a$ _/ N* Z: o& Q6 F. g8 o2、銷量計畫管理
; o! @) m; E' H. F業務計畫制定的注意點-- SMART原則
+ T0 A% h$ g* _! V2 t$ x季節曲線與區域曲線
3. 業務指標如何分解到人？
4. 業務業績與計畫不符時怎麼辦？
5. 如何監控業務目標的完成 --把銷量化整為零
* ?+ |' V2 }9 _--銷量分解公式

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四、業務中的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作
練習：試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”？ 為什麼會有“刺頭”？ 如何避免直接的衝突
4. 下屬不配合新主管，怎麼辦？
利用“鯰魚效應”---- 案例分析

第四部分，業務會議的管理
1. 你是否知道業務會議的作用？
" I9 y  T$ m: d/ l2. 哪些會議一定不要開？
3. 業務會議講什麼？
4. 業務會議前的準備工作
5. 會後要做什麼?
6. 業務會議的幾個注意點

amatom

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( I- s: M" U& A% b, v% ~
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ritaliu0604

(20130424 10:20:29)在各大企業市場佈局中，身為企業火車頭的業務部門，肩負著帶動企業生產和活力的重任，而企業老闆更是靈魂人物，除了締造業績與經營錢脈外，培育人才更視為帶動錢財的重要課題！對許多公司老闆與業務主管與而言，如何帶領22K的社會新鮮人勇往直前，並能在短時間內瞭解公司並開創自己，真正以初生之犢不畏虎的姿態直上戰場，才能為公司以最低成本達到最高效率！為此，TKB台灣知識庫將於2013年6月19日下午2點至4點，於台北市開封街一段32號4樓舉辦「黃金銷售力VS鑽石科技力-億萬級業務員培育講座」，將告訴你培育頂尖業務必須了解的需求、創造雙贏的策略與技巧、教育訓練的經營與創新、讓菜鳥迅速變身的時代革命，要你以一次了解培育億萬級業務員的關鍵秘訣!

' b6 ^' ]) x, K5 ]為了讓更多企業老闆與業務主管了解如何快速培育超級業務的撇步，主辦單位特禮聘業界超級名師聯合座談，包括被譽為「亞洲業務團隊培訓第一人」與「亞洲巔峰銷售心理學教父」，現為大成就行銷企管顧問公司董事長的林有田博士；與最擅長使用科技創新帶領業務新人，能達成一天完成全方位新訓的業務訓練專家，現為TKB臺灣知識庫學習科技事業部首席顧問的馮仁程經理，兩位將分別就黃金銷售力與鑽石科技力進行人才教育訓練的經驗分享，透過超強名師傳授實戰的心路歷程與教戰守則，並在數位時代中運用數位學習的優勢進行引導，要打造一支堅強的業務菁英團隊絕對不是難事！

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3 r8 r6 B7 B2 u: a2 q訊息來源：台灣知識庫股份有限公司

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Regional Sales Manager (Distribution & Focus Accounts)
公      司：A world leading analog&mixed-signal IC company
工作地点：上海
7 [' r9 J, q' U4 }  _( }
* a5 P6 R) z/ i; z/ URegional Sales Manager (Distribution & Focus Accounts)
  o  \9 x1 t- a# v. l- w) b! pM**** is a highly successful, $2.4 billion company. With offices and manufacturing sites around the world, we design award-winning semiconductors that make the world more integrated. We also know that it’s our people who make us a great company. So we reward

Responsibilities:
Drive focused customers and key opportunities together with distributors in the region:
% p! H, V8 \+ f+ v( t1)      Implement the agreed distribution strategy in assigned territory;
* Y1 [& I* }, y& [, N7 F& W2)      Plan and execute end customer penetration with the distributors sales teams;
3)      Manage projects in the region together with local M**** sales/FAE, the distributor , and the business units;
4)      Generic business development tasks related to efficiency enhancement;
5)      Provide feedback to the business units and the sales management on Design in, Distributor Registration, POS;
6)      Train, develop and retain a competent and distribution workforce;
1 Q3 O+ i* J/ P0 W  ~5 ~4 c, Z$ v7)      Liaise with the drivers, encouraging clear, open and concise communication;
3 l/ I( i+ |. o8 \1 d# S* t1 d" ^& F% Z" @8)      Interface with relevant customer contacts on behalf of M****;
9)      Communicate and network effectively at all levels with customers, distributors in the assigned region;
10)   Drive market segments in the region with the focus products.

Requirements:
1 j; Y. |5 @5 c; p2 @4 f& a+ r1)      Bachelor degree with engineering, plus commercial qualifications are of advantage;
4 R4 R% i; @$ w2 |6 N4 I# c9 }2)      5 + years experience in Semiconductors, at least 2+ years of experience working in a similar environment;
3)      Proved track record in making things happen, result driven;
4 \+ c& e2 I0 @4 h' v4)      Strong communication and networking skills, also toward the business units;
2 A3 ?& C" c# [- G5)      Fluent English in both written and spoken;
* y$ _( Q2 ?7 T/ V# t, u8 e6)      Good mixture of commercial sense and technical understanding;
2 |: `; w9 V  f4 z; ]+ s+ J7)      Creativity and optimism;
* y) x$ ^9 E- ]" s; q8)      Pro-active attitude and ability to work with little supervision;
9)      Team player who is able to inspire others.