電子業務工程師，該如何做才能最快打動主要客戶的機構工程師？

sunny.yu

工程師，你經常需要面對供應商 Sales 的登門討教、舌燦蓮花、死纏爛打...嗎？
4 M7 ]& \# R# o/ D# S  N8 a2 ~
你都希望他們他們該如何做才能讓你心動... 採用他們家的產品與技術？

sophiew

四  電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道
- ]$ Q2 M( q3 }. @4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
5、進口商和海外客戶的層級分析
" Q0 J# a. }8 w6 \, C" j$ x6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口
7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點
8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的
9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略
10、如何有效利用搜尋引擎開發海外客戶
11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
12、電子商務交易平臺與搜尋引擎的關係
3 |" @/ P+ V! X13、電子商務平臺與商品屬性
14、電子商務平臺與客戶層級
15、線上交易
16、電子商務平臺與企業產品推廣
# R! `! a6 c( G" e17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單
20、保持與客戶溝通的關鍵
21、完成訂單後的客戶跟進應注意的問題

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二  海外市場的非傳統開發與拓展
1
2.國際供應鏈與樣板工廠
  O( L/ L  n; p% v( M& n$ L3.協議性合理分工，聯盟合作
4.做厚客戶介面，強調客戶終端化
5.打造區域核心，構築區域專屬運營體系
6.產業轉移，騰籠換鳥
7.產業鏈國際化
, U6 U( ^, Z+ q) S6 `三  電子商務交易平臺+國際配送
3 A+ Y5 V% ^" f1.供應方國際電子交易平臺
2.經銷方國際電子交易平臺
, `5 X& l, T6 {, a3.協力廠商國際電子交易平臺
4.供應方物流+國際配送
5.經銷方物流+國際配送
6.協力廠商物流+國際配送
7.第四方物流+國際配送
8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送
/ @$ q$ J/ {; v- c1 b. Q9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送
9 o; H" U6 n+ `5 X1 a/ v4 W3 p! ^9 g10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送
11.面對採購商，實現B2B+國際配送
12.面對經銷商，實現B2B+國際配送
* a/ n; D( c- b8 h/ M  c13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送

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★第三部分  海外市場的非傳統開發與拓展
# K3 o7 |) k% L0 I% j. F8 f2 B! Y/ H
4 C) ?4 Q6 T5 H+ R4 l; \一  新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想
# Q; @! c8 O: D3 e( a1.出口市場多元化
1 `& Y8 d. J! C" I) l" L  Y/ j2.使用價值擴大化
, U8 G  Z' G9 C3.生產加工全球化
- I" t7 n# C+ a4.供應鏈佈局全球化
5.固定資產虛擬化
8 t( k# K2 Y. c  t1 E6.經銷管道終端化
; X. O$ t; ]7 a0 e. J7.分銷體系當地語系化
8.成本控制全球化
9.速度與周轉
4 p6 p3 H: m- }10.客戶終端化
) H# G' ^4 j  i11.長尾客戶重于黃金客戶
12.攫取海外人才和攫取分銷終端

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三  老客戶是如何在交易會上流失的？
1、老客戶參展的利弊分析
  n, A* _3 a" }: T% z- E2、老客戶是如何在交易會上流失的
3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
2 d$ c: p8 q# U( ]4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
5、交易會上的角色扮演
1 U1 g4 U  [- A7 r9 J6 M+ E6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶資訊
/ |2 `( |2 ?7 t$ b" n. H2 D- N9 f
( q1 Q8 o: U: k1 E第四講  展會的後續工作和展後的客戶溝通策略
$ D" g+ ^7 C& g3 N3 c% k1、展後工作處理要點
2、交易會的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
/ U/ q( ?& v+ }2 N4 F; j( _4、交易會後的客戶跟單與催單技巧
5、交易會後的對手客戶的跟單與催單技巧

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★第二部分  弱勢環境下的參展策略
% u/ H0 W1 T0 _一  弱勢環境下的參展規劃與展前淮備
9 R1 b% }/ s5 D! T1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位
2、弱勢環境下的展會客戶定位
3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
4 R9 ^8 O8 U9 H# K: g- F4、對於出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
6、名片、DM的設計和淮備

6 j/ t! {$ w4 |, w5 c二  弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通
1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2、弱勢環境下的進口商參展行為
3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
' a( t3 J; F$ x( Q4、越來越多的海外經銷商參展
7 \, N8 a" p; [6 [7 D- n5、參展行銷技巧
6、海外交易會的特點及參展行銷技巧
) J% l: N9 i  R0 d" Y: ^7、參展中的買方心理透視
9 \" i  L& S9 q0 h2 p8、交易會現場的溝通技巧
9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
* @- o; }0 p: B10、交易會中的溝通進攻策略
11、交易會中的提問技巧和應答策略

sophiew

五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）
1 `( V% Q3 @( i$ L, X% M2、面對採購商，你應關注什麼？
3、面對零售商，你應關注什麼？
4、面對散戶零售商，你應關注什麼？
8 |8 ?) h2 q# _) g5、如何獲取客戶的意向？
6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？
7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？
% Y: }' ?7 o0 g* D- c4 [2 z  L
& U( z- I7 q5 Q# w六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
1 F9 Q9 v8 N8 J4 l. }% Q" |& m1、海外客戶關注點的探討與分析
2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
- Q, ^  B/ \* _! i! q3、客戶國別特徵對商務談判影響
4、海外客戶的溝通策略
5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
7 x$ S) F% U6 @9 S9 o# P: a8 G6、與海外客商溝通與談判的重點
% V, p3 F( D9 m  i3 f" |. o! n7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
8、國際商務談判階段性漸進策略
9、海外客戶跟進策略
10、海外大客戶的開發與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
12、獲取超級訂單
13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國採購行為
14、與對手客戶溝通與談判的策略

sophiew

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
' Y% V1 h. `: \' Q% M& a5 K1、如何挖掘競爭對手的客戶？
2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
, h8 `3 M* i1 k6 C, H9 T; L3、如何將意向變成現實的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
8 ?6 F0 d1 o; o/ N3 Y6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
! w/ p$ P0 N6 D; Y7 ?* C* S
) ]! {3 f8 ]+ C. e四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什麼而叛變？
, n# A: i$ B: P3 n  o6 J8 R2、客戶叛變前的徵兆分析？
3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？
( G. a( M4 ~+ C% U4、客戶叛變後的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
0 f% t# j( ~# m3 l& \5、如何防止對手對客戶的誘導策略？
* r+ ^  t  {& I$ u' l7 b# ^0 N4 [* }6、除了強調品質和價格外，你還能做什麼？

sophiew

★第一部分  出口行銷與海外客戶溝通與談判

一、贏取超值海外訂單，必先瞭解你的客戶特徵
+ h" M" `" n% e7 N! O5 I( W1、為什麼中國出口商在海外貿易中總是處於被動？解決之道是什麼
2、美、歐商人在國際採購中有和特點？如何應對？
+ `* i5 F! d1 K0 q3、美、歐商人在國際採購中通常使用何種管道？如何應對？
% ^  N. B# `/ g$ u4、日韓商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
0 y. N6 U: k, k9 A5 T' r4 ^5、中東、南美、印巴商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
6、澳新、東南亞商人在國際採購中有何特點？通常使用何種管道？如何應對？
7、各國華裔貿易代表在進行國際採購活動中的特徵差異？如何應對？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
6 f5 g: j8 U5 ]
: i* z8 s: |7 m2 i4 G# W二、瞭解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
$ N( [5 Z, }8 B: q1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪裡？
) |* H# d# ~; h- y1 n1 V2、國際零售集團是如何進行國際採購的？他們關心什麼？應該如何與他們溝通？
3、國際品牌採購商的採購模式？應該如何應對品牌採購訂單？
4、網路採購巨頭，你能把他們忽略？
" v0 S8 Z4 d+ D) m5 f# N6 t/ k0 F5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！！
4 `% G# f" o, o- A3 u' l6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？
# U6 F9 H7 H9 `+ o3 s# `5 L! Z9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

sophiew

　  企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在於如何使用目前有限的企業資源進行國際
市場開發和拓展。顯然，國內傳統的行銷手段大多不太適合於中小企業的國際市場行銷。如何打開
! l7 T' U: W! w$ K- A( p5 i國際市場行銷的大門，尤其是對於那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些
7 W6 d6 \: s- _( u切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場行銷策略就成為企業不得不
% h0 k3 }3 a2 B' p+ d% y  C. O考慮的問題。國際市場環境的複雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千
差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發
更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單後,如何規避各種的風險?如何留住客戶?

tk02561

女業務廣達：廣達女業務露屁屁超正點！！‎
聯合新聞網 - 2011年6月20日
. j4 A' k9 L, J  i% J0 ^
) n& q% x- ~% H7 {聽說新竹不少酒店妹，沒生意時都會跑去竹科拉生意。 沒辦法啦,科技廠都是些宅男, ... 沒生意都嘛轉去當業務拉竹科ㄉ生意嚕.. 不過話說回來她ㄉ屁屁有點給她ooxx. ...

heavy91

運用晉泰客戶關係管理（CRM）提升管理業務團隊及活動的效益

【新竹訊】運用客戶關係管理（CRM）解決方案管理業務團隊及活動，落實管理政策與制度，還能帶來開源節流的效益。專製高精密度電子量測設備與電子醫療產品的熱映光電，在晉泰科技協助下，99年一月完成Microsoft Dynamics CRM導入，運用其易於客製的彈性來滿足獨特需求，為新巿場開拓預作準備。
  Q& T" _; U; h
" I9 l. p/ n* C( u1 g! Q熱映副總黃幼謙表示，同樣的人力，但第一季業績比去年同期成長15%以上，主要是CRM系統在管理、開源節流都發揮效益。為節省IT人力成本，熱映採用委外開發為主的資訊策略，由晉泰科技案擔負重要任務，包括主要的系統分析及開發工作，協助其檢視作業流程、提供實務建議，並將管理政策及想法客製落實於Microsoft Dynamics CRM平台。

5 z) w0 D  c( j" O. H晉泰以Microsoft Dynamics CRM取代熱映光電過去自行開發但無法相互整合的報價、備料與報表系統，強化了主動管理、事前預測及分析能力。例如，利用CRM來鑑別主力客戶群並提供合適的服務等級，讓以往過度服務少數客戶的心力和資源轉而經營更多的潛在客戶；此外，以CRM全面評估各種行銷成本與費用，取代過去只看訂單金額的作法，讓獲利貢獻度成為接單的準則，能有效避免侵蝕獲利的非必要性投資。
, I; f$ G7 P' W, c# q# Z
3 ~" Y+ G& a: R% ?( Q晉泰副總史守威表示，國內許多CRM專案由於選用的軟體操作複雜且流程彈性有限，反而降低業務人員或主要使用者的滿意度。晉泰以親身試導試用的經驗，充分掌握技術，並確認系統的客製彈性與功能完整性，才決定推薦客戶使用Microsoft Dynamics CRM，確保解決方案符合客戶需求，導入過程更為迅速順利。

oika_51

沒有自己生活的公做
6 E; p# A* _! n' X6 k0 r3 l: m對新鮮人來說嘗鮮.....ok啦

tk02376

電子業業務工程師也千百種，研發工程師你最怕遇到哪種業務員？

: {! D3 }9 o0 M5 O3 X: Z鍥而不捨狂推銷
逼迫顧客下決定
有問題找不到人
* k4 l" s9 A; {" z6 \沒有買就擺臉色
會探聽個人隱私

( i$ G' [0 [5 r9 B! p...

jiming

JOE： 電子工程師心聲：銷售與我無關

由於市場的不景氣，充分挖掘了銷售人員的才智，從以前只是單純的與採購人員聯繫轉到，不斷的騷擾工程師們，有多少專心研發的人員受到他們荼毒，以致又影響了一批先進產品、設備的夭折，對我們中國的科學水準來說，又減慢了前進的速度，這是多大的罪過啊，在此我分析下其實電子工程師與銷售無關，在些列出我的論點：
$ a- L  A2 C0 v6 y
3 Q8 E. G1 E9 g- U9 V3 f電子工程師必備素質：

1，沉穩的性格；（一聲不吭才能做出產品）
2，專業的知識；（吃飯的本錢）
3，專一的愛人；（一個成功男人的背後需要一個女人）
4，低調做人；（高調了別人會以為我愛吹牛的）

8 R' D/ |! R* i/ M) O/ L) {- D銷售人員必備素質：
4 X3 }& v# a) y, W5 O
1，活潑個性；（你的活潑是給人看的，你哭傷著臉，別人會以為你是黑社會的）
. X& ~6 ?% N) F# x! l7 Q2，淵博的知識；（你太專業了反而顯得別人無知了，因為你的顧客也是一知半解的）
; W& }" z1 V+ k; S) F; _3，一天一個情人；（情人是你激情的來源，激情是你收入的來源）
4，HIGN調人生；（越高調名氣越好，生意也越好，名人效應嘛）
6 l) K4 v' W  W$ o6 S
4 ^4 w7 `9 p, V8 G  ~, D* |以上是本人總結的幾點，以此得出結論：
當X=技術：電子工程師>銷售人員
+ k2 C7 w' G8 w+ ~當X=金錢：電子工程師<銷售人員
當X=幸福：尚未有結論

gogojesse

我選了第一個
- ]8 c) o- q0 L& Y9 m1 q但是我不得不承認從實際數據來看
正妹業務的單子有一定的水平....
4 F8 E0 {  n, u6 `5 ^1 n8 c! T8 }