RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

RD: 你們要的功能都有做給你們啊...
8 t* A5 N9 `6 a0 a$ A7 d: E
; F. C& I' M0 B6 SSales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
0 I5 t1 x$ X# a2 r( S6 S$ u
RD: 你們只說要XX功能
$ T" @* l/ `7 d6 h# ^
Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要

RD: 你又沒說清楚!?

Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

/ P* {' o/ M8 b$ z6 LRD: 這是我們在實驗室所得的結果
$ P7 x6 R4 t% N- t
( D7 u" K8 O6 @$ |Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
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( _4 U/ |; ~& CRD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...

' l) k" E6 S' F. x. K1 j9 rSales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你

Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...
, L- h, q: G; G" j  H
1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
1 ?$ O, c5 K7 H# D並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
, v, s: A# N/ }( W, h# P3 Q( o
$ W7 U0 _- H$ R8 ~不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
$ N" `& @" S, Q7 V2 t
  x  K1 N+ T( N( k& ?! ?有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
) \2 e) n! d0 o1 Q/ Y5 @- Y這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

# n% y( h: ?, r" N如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
2 b; `7 o8 L+ C8 f8 W1 w# ^( _% W如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
. E; {; F2 M' W% `$ p
4 m1 i, ?; v2 M* i  }
千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
: O& b6 U" @/ F5 e因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

( X3 }' e: ?, x$ j2 }. A永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉
; T! ], W, l  t
幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
% s" @( O  a7 K, a  P6 [' J0 v1.兩造主管要慎選.
. W) i$ ?& Y  o' T2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

* t/ }( e4 s5 ^2 {# q% I
1.兩造主管要慎選.
# m& z' i+ s5 F) u% D5 y; ^; f- I我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
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  t& _* k% m, Z0 y+ L& @2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
  b8 n4 N5 r! I- M  }$ P/ s" x是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
5 E. g; L1 Z. R$ x
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
3 r; H  n3 j, y1 s( {大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事

+ L/ j: n; n# G# M8 @" ]9 a大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
! r% V; O9 J  W% _) O8 f8 T最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
  H+ F8 i2 g- I8 |這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
: t) f% z% F( x- Y然後回來要求RD限時做出來
- A9 b* p8 F) \- N@#$%^&*^
' v% d5 O+ G' f. `- Y$ ~
! u5 N) M1 A! ]( t! Csale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
5 ]; P2 R3 F: l9 N# N只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上
6 U& g2 }' _! m* {8 m' y* G
2 w" q) P& }  w. S% m' X  n我認為大家都是再同一條船上的人
% p1 H+ [& W+ L' t3 T: x& C
" D# Y1 K. \8 R# D雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)

不過當客戶問你的問題答不出來時
8 l) j' Q5 R7 U9 W; e7 c
8 w3 `7 o  N; Y心裡真的是給他OOXX
( z0 g3 n7 U+ F; T$ s& |
大概是個性問題吧

我覺得SALES也要有SENSE

也要有"基本常識"

" _- w) S" B- l7 S3 A% `不然
4 f( W1 u$ y2 [* `& @7 G- s6 n
4 C* x- \6 W5 g5 E! c3 {4 ~當你在外面奔走替公司增取業績時
5 _6 p, ~2 E2 o3 [  Y
5 p# o" m8 e+ R% U" b3 LRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
9 R4 h) }) o8 L0 x
; R% h& D/ c. z% h' y3 b/ ~生氣又受罪

  c: i! [" ]( ~' _5 o( h何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力
: N* j- M" ?% t
在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
, Q0 r! l5 H0 S9 }9 D4 i
有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
& }& }4 Y6 h( ^, Y( f  i/ rPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？
. ~& a' Q( L5 C$ H1 M5 W
% \! I, G# b$ V3 q+ x2 N6 USales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

6 d* Z3 R, F# I- m1 t) `9 k! Z) n
  x% g3 w+ |: w' a4 n3 LPM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
9 q5 W5 k) U/ z" r, qPM=Project Manager
PM=Program Manager
PM=下午才出現的人
) K, B5 D' B3 x5 _
+ A" P2 W& q8 n8 [連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
9 W; B( g- u$ @- V" O大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
2 c: T/ x6 d$ Z有些公司PM根本就是在打雜
3 @$ w  z2 a' ^+ |
所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
' W7 U; }9 w# v7 T! x* A& O所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。
5 d  i# @$ p1 l/ q" c, z
在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

- o5 n. S0 w& u  D而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
7 Q; n: {% _3 @/ v1 ^5 Y  j
Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來
' q1 ^: B* z0 y
到時候SALES又會來怪設計得不好
POWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由

" z9 l: O( |6 d6 K1 {殊不知一開始規格就應該要開好  
! k* M, {9 u* Y0 h6 Y" T  o* Q每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快

這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
% V0 D( U9 d4 H& E7 M2007/11/29 05:59

% [& K% t. J5 q

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
6 {6 k8 P9 x5 [7 A4 n8 d6 e( q　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

. o9 b+ e0 q/ V: [1 c/ z　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
　　抱歉，工程師正好相反。...

& W! n- b  c8 U        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
/ k8 P9 T4 l& }1 Z' s業務是 電子電機科
PM是 電子電機系
: n) N6 |* p4 G3 mRD是 電子電機研究所
+ Z! @/ g  @; H原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
* B, k4 @: r6 c8 }  L
8 z0 P  L3 x$ W" Q2 |, L工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」