電子業務工程師，該如何做才能最快打動主要客戶的機構工程師？

sunny.yu

工程師，你經常需要面對供應商 Sales 的登門討教、舌燦蓮花、死纏爛打...嗎？
4 s8 }0 P4 k. f7 V6 l8 c, e! j
你都希望他們他們該如何做才能讓你心動... 採用他們家的產品與技術？

sophiew

四  電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
3 K1 |% M. r' X5 l1 P8 K$ `+ g1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
& r, J* m. i& t& r3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道
/ \! n& {6 t, ~  z% @4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
/ `+ B* ?4 \/ L5 Q8 J" H. T5、進口商和海外客戶的層級分析
6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口
( v3 i2 s$ x3 D5 K( q8 U7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點
* ^8 h  Y- P7 [" R  E0 w8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的
1 U, b: Y1 |; a% J9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略
10、如何有效利用搜尋引擎開發海外客戶
11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
& ^7 F. K: i7 ^1 y* O5 N- Q' F12、電子商務交易平臺與搜尋引擎的關係
13、電子商務平臺與商品屬性
14、電子商務平臺與客戶層級
, G5 l! U+ I# A15、線上交易
16、電子商務平臺與企業產品推廣
17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
3 @& j8 N8 X/ s9 ^" I0 {/ c; ?18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
( ?0 S4 T* @* H7 @19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單
20、保持與客戶溝通的關鍵
21、完成訂單後的客戶跟進應注意的問題

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二  海外市場的非傳統開發與拓展
- [: u* ?  n& q3 N2 V9 o( Z1
: s8 w7 V4 i9 [* H2.國際供應鏈與樣板工廠
6 b7 r# H& S$ a/ {* _3.協議性合理分工，聯盟合作
4.做厚客戶介面，強調客戶終端化
' k; y! b/ q3 L3 e  c5 v; U  l5.打造區域核心，構築區域專屬運營體系
6.產業轉移，騰籠換鳥
* E. [$ A) q" |5 ~$ r; N: J, F7.產業鏈國際化
& L5 l1 l: [0 f三  電子商務交易平臺+國際配送
' ~$ Q4 K! H4 _. d# T' Y$ G# E1.供應方國際電子交易平臺
6 C0 @0 e- X3 i  Y# \, w2.經銷方國際電子交易平臺
3.協力廠商國際電子交易平臺
4.供應方物流+國際配送
6 o6 E8 c; o+ h5.經銷方物流+國際配送
: P: x" D* u: g( V8 E7 J6.協力廠商物流+國際配送
3 v. I# a5 i! g7.第四方物流+國際配送
8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送
7 p( k/ T9 c! H9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送
. w% w* l4 ~3 v* M4 n3 M10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送
11.面對採購商，實現B2B+國際配送
12.面對經銷商，實現B2B+國際配送
0 }7 S9 o  ^9 H( A9 a: k13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送

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★第三部分  海外市場的非傳統開發與拓展

: Y1 @$ d1 U* e- r0 R一  新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想
; r; X& I! Y- Z. T1.出口市場多元化
2.使用價值擴大化
7 \2 h2 F6 M  r2 E) G( P! O1 s3.生產加工全球化
4.供應鏈佈局全球化
5.固定資產虛擬化
6.經銷管道終端化
4 V7 r9 ]: L4 T' H) \, ?7.分銷體系當地語系化
8.成本控制全球化
) Q8 ]4 V/ @0 ]; q/ q9 Q5 x9.速度與周轉
10.客戶終端化
11.長尾客戶重于黃金客戶
# Z3 z0 h( R* y: F0 E7 @- H- j12.攫取海外人才和攫取分銷終端

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三  老客戶是如何在交易會上流失的？
& z. |2 @2 M" H8 w! X/ n1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會上流失的
5 ?  b+ Q+ h4 ]7 T' U( a4 l0 W3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
) A& r' p. R2 |. ~+ t) f+ G5 w4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
5 \5 X9 J/ |4 S2 Q9 i5、交易會上的角色扮演
( S9 H8 D3 `% Y. {; h6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶資訊
' b! Q5 d6 I/ `4 G
第四講  展會的後續工作和展後的客戶溝通策略
1、展後工作處理要點
2、交易會的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
4、交易會後的客戶跟單與催單技巧
5、交易會後的對手客戶的跟單與催單技巧

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★第二部分  弱勢環境下的參展策略
& b* O' ^0 F7 a2 \. C% t0 [一  弱勢環境下的參展規劃與展前淮備
( @& x; P1 G( \1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位
2、弱勢環境下的展會客戶定位
3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
. \" n8 K0 d# U2 j4、對於出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
4 C4 K! O  U: z% ^. B1 f6、名片、DM的設計和淮備

二  弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通
1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2、弱勢環境下的進口商參展行為
: M+ |! \$ l6 \' X3 j3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
4、越來越多的海外經銷商參展
5、參展行銷技巧
' q' [; M& Y. f. S! @% v6 v; R' Q6、海外交易會的特點及參展行銷技巧
6 l  K/ m! |- P. i4 N- ?  h7、參展中的買方心理透視
8、交易會現場的溝通技巧
0 A- S; \# y9 d: _/ M. H! `9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
% q, N3 E4 O( z" g/ _7 b10、交易會中的溝通進攻策略
8 _6 D6 F5 n0 P; O11、交易會中的提問技巧和應答策略

sophiew

五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷
; ]2 E- R- y" O) \1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）
2、面對採購商，你應關注什麼？
& n  P) E5 w$ c9 L, d/ S  z3、面對零售商，你應關注什麼？
# w6 a. u' q; E0 Z4、面對散戶零售商，你應關注什麼？
: v6 C1 l$ Y- }' r5、如何獲取客戶的意向？
6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？
3 X. v& E6 s/ f6 J6 {* ?7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？

六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
1、海外客戶關注點的探討與分析
2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國別特徵對商務談判影響
4、海外客戶的溝通策略
5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
6、與海外客商溝通與談判的重點
7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
8 i# r2 y7 \, w8、國際商務談判階段性漸進策略
9、海外客戶跟進策略
7 F' I1 G8 B2 Z) P# \9 v( c10、海外大客戶的開發與管理
' e8 l. h3 V; Z9 O/ g; l11、海外大客戶的談判與溝通策略
12、獲取超級訂單
13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國採購行為
14、與對手客戶溝通與談判的策略

sophiew

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競爭對手的客戶？
2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現實的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
  Q% [* }6 }0 ~( ~5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
6 ?2 a" }" }0 f) ?6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
  G& m4 l/ P* x9 d
四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什麼而叛變？
2、客戶叛變前的徵兆分析？
3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？
4、客戶叛變後的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
5、如何防止對手對客戶的誘導策略？
. e5 N) N5 `$ ]/ L, H' R- {2 f6、除了強調品質和價格外，你還能做什麼？

sophiew

★第一部分  出口行銷與海外客戶溝通與談判
' v' b$ _  z4 b" O
一、贏取超值海外訂單，必先瞭解你的客戶特徵
1、為什麼中國出口商在海外貿易中總是處於被動？解決之道是什麼
2、美、歐商人在國際採購中有和特點？如何應對？
3、美、歐商人在國際採購中通常使用何種管道？如何應對？
4、日韓商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
( Y$ y$ V. H  C1 Z1 u; E5 [. @0 R, I5、中東、南美、印巴商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
: m, Z7 W( r; S$ d5 r3 G. z6、澳新、東南亞商人在國際採購中有何特點？通常使用何種管道？如何應對？
7、各國華裔貿易代表在進行國際採購活動中的特徵差異？如何應對？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
; `9 `9 `7 y; ^1 e: l2 c) r
% \$ s0 s1 ~& Q4 T( ?二、瞭解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪裡？
! ]+ v. `3 K/ t) L4 x2、國際零售集團是如何進行國際採購的？他們關心什麼？應該如何與他們溝通？
" e2 ~! W; L; D4 j3、國際品牌採購商的採購模式？應該如何應對品牌採購訂單？
4、網路採購巨頭，你能把他們忽略？
5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！！
6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
! ^' _! u  V5 V( ?, i) A; x8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？
6 Z! ^& t4 t6 h; A  A7 c; O& X9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

sophiew

　  企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在於如何使用目前有限的企業資源進行國際
8 W% X) S' X" B" L* C. x, j- D0 ?市場開發和拓展。顯然，國內傳統的行銷手段大多不太適合於中小企業的國際市場行銷。如何打開
4 I9 J" ?! g: h; y! k% z國際市場行銷的大門，尤其是對於那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些
切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場行銷策略就成為企業不得不
* y* D8 g1 X% Y8 m* q2 p) q+ N/ V0 c& }, M考慮的問題。國際市場環境的複雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千
0 u2 C# z; Y4 i  l! W$ @" ^差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發
3 m% I5 ~- e% {0 w, n更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單後,如何規避各種的風險?如何留住客戶?

tk02561

女業務廣達：廣達女業務露屁屁超正點！！‎
" C9 R! A- E# a+ {0 e聯合新聞網 - 2011年6月20日
9 R& c$ l. \* L; m1 F9 B
聽說新竹不少酒店妹，沒生意時都會跑去竹科拉生意。 沒辦法啦,科技廠都是些宅男, ... 沒生意都嘛轉去當業務拉竹科ㄉ生意嚕.. 不過話說回來她ㄉ屁屁有點給她ooxx. ...

heavy91

運用晉泰客戶關係管理（CRM）提升管理業務團隊及活動的效益
) ]$ ]2 u& K1 C5 h: A
; x2 w! g9 Z; R+ `. g+ f) m. u【新竹訊】運用客戶關係管理（CRM）解決方案管理業務團隊及活動，落實管理政策與制度，還能帶來開源節流的效益。專製高精密度電子量測設備與電子醫療產品的熱映光電，在晉泰科技協助下，99年一月完成Microsoft Dynamics CRM導入，運用其易於客製的彈性來滿足獨特需求，為新巿場開拓預作準備。

熱映副總黃幼謙表示，同樣的人力，但第一季業績比去年同期成長15%以上，主要是CRM系統在管理、開源節流都發揮效益。為節省IT人力成本，熱映採用委外開發為主的資訊策略，由晉泰科技案擔負重要任務，包括主要的系統分析及開發工作，協助其檢視作業流程、提供實務建議，並將管理政策及想法客製落實於Microsoft Dynamics CRM平台。
' d6 S; x2 w  @
8 z( d5 O. s6 n) j# ]. {( G3 G晉泰以Microsoft Dynamics CRM取代熱映光電過去自行開發但無法相互整合的報價、備料與報表系統，強化了主動管理、事前預測及分析能力。例如，利用CRM來鑑別主力客戶群並提供合適的服務等級，讓以往過度服務少數客戶的心力和資源轉而經營更多的潛在客戶；此外，以CRM全面評估各種行銷成本與費用，取代過去只看訂單金額的作法，讓獲利貢獻度成為接單的準則，能有效避免侵蝕獲利的非必要性投資。
# h  R! _" t  Z0 x7 h& U( Y" |
晉泰副總史守威表示，國內許多CRM專案由於選用的軟體操作複雜且流程彈性有限，反而降低業務人員或主要使用者的滿意度。晉泰以親身試導試用的經驗，充分掌握技術，並確認系統的客製彈性與功能完整性，才決定推薦客戶使用Microsoft Dynamics CRM，確保解決方案符合客戶需求，導入過程更為迅速順利。

oika_51

沒有自己生活的公做
8 a* }2 m: I& S5 k, S7 V4 U對新鮮人來說嘗鮮.....ok啦

tk02376

電子業業務工程師也千百種，研發工程師你最怕遇到哪種業務員？
  Z9 F0 O1 p9 x/ C: V. ~
1 a( x- s0 \# W. k, X7 r鍥而不捨狂推銷
逼迫顧客下決定
- G! R4 I3 A7 o" f: i* m有問題找不到人
$ ?' L4 S5 A  u0 c沒有買就擺臉色
會探聽個人隱私
" M5 T0 F0 X( S' H+ J
...

jiming

3 j! _. N1 C9 \6 k- TJOE： 電子工程師心聲：銷售與我無關
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2 S& I; U4 q) T! ^由於市場的不景氣，充分挖掘了銷售人員的才智，從以前只是單純的與採購人員聯繫轉到，不斷的騷擾工程師們，有多少專心研發的人員受到他們荼毒，以致又影響了一批先進產品、設備的夭折，對我們中國的科學水準來說，又減慢了前進的速度，這是多大的罪過啊，在此我分析下其實電子工程師與銷售無關，在些列出我的論點：

電子工程師必備素質：
" g! Z0 u7 T2 P
1，沉穩的性格；（一聲不吭才能做出產品）
( X4 A: {4 E! }7 s2，專業的知識；（吃飯的本錢）
9 f; z% b/ Q- b: n6 T3，專一的愛人；（一個成功男人的背後需要一個女人）
4，低調做人；（高調了別人會以為我愛吹牛的）
& t" ~' \' B# W- `8 B; N
銷售人員必備素質：
$ D' K+ R$ a3 E5 V$ i( }
1，活潑個性；（你的活潑是給人看的，你哭傷著臉，別人會以為你是黑社會的）
/ }8 D7 Z$ p& Z0 z, j8 _" ?2，淵博的知識；（你太專業了反而顯得別人無知了，因為你的顧客也是一知半解的）
3，一天一個情人；（情人是你激情的來源，激情是你收入的來源）
4，HIGN調人生；（越高調名氣越好，生意也越好，名人效應嘛）

5 C- b3 w4 K/ H; }) K- Y& r& [以上是本人總結的幾點，以此得出結論：
當X=技術：電子工程師>銷售人員
; v" ]% [) m+ q3 W當X=金錢：電子工程師<銷售人員
# R# V/ O/ q$ n- ]* o當X=幸福：尚未有結論

gogojesse

我選了第一個
但是我不得不承認從實際數據來看
7 x3 i, M3 `( C/ g正妹業務的單子有一定的水平....