|
不要品牌也不要創新 2 t) u4 y' W8 d; {, m' r
分享者:許文彰
/ j' s/ L9 L; l! t( u作者/出處:網路分享 7 }1 M1 d4 Q! E% \, n4 _7 I
7 W1 ~7 u4 t8 i2 i* r, ^/ d強生(George Johnson)是一家美國軟體公司的CEO,你不要和他談論建立品牌或追求創新等策略,因為他不相信這些。他希望公司的品牌越少人聽過越好,而且公司只要成為市場跟進者,不要成為創新的領導者。& y G! p3 N) C1 R; H. [
' L4 b4 V- |$ ]) S1 I
這家反潮流而行的公司叫康喜(Comsi),成立於一九八二年。根據華爾街日報報導,市值兩千五百萬美元,已寫下連續四十六季營收優良的記錄,打敗樣樣跟隨主流策略的許多知名軟體公司。) z1 B4 a3 a% ]3 J; s
% ?- E r9 C m8 }
強生的策略為什麼能奏效?康喜的成功之道在於,目標消費者的定位清楚,鎖定只想花小錢買軟體,又能輕鬆學會使用軟體的顧客。公司的各種政策都以達到產品低價化和簡易化為目標,在市場上爭得一塊地盤。
* ~" w6 J8 ?9 J9 O1 {5 I4 {. w/ R
% O3 {5 e7 S. e' `* M3 y2 m在康喜成立當時,軟體的售價昂貴,強生因此決定製造低價軟體,搶攻沒有人瓜分的市場。康喜避免成為知名品牌,便是低價策略的一環。強生透過節省廣告和促銷花費,以壓低售價,只希望消費者在商店選購軟體時,會因為低價格而買下康喜的產品。另外,如果成為消費者熟知的品牌,零售商便會互相比較減價,造成產品價格波動。強生希望康喜的軟體保持一定的價格,不會因為促銷而降價,以維持零售商的一貫利潤。
% P0 a; b3 q: p$ ^6 h
1 D" c: q8 R5 s& Y4 V此外,康喜不外包,從研發、製造、包裝、運送到配銷,都由公司的一百名員工負責。公司九五%的產品直銷給零售商,減少了透過批發商或中盤商的花費,不僅增加零售商的獲利率,而且減少配貨時間。零售商從康喜產品獲得的利潤,平均為三○%至五○%,知名品牌的軟體則可能少於一○%,因此康喜成為零售商的寵兒。
! d, t& Q0 V' r
5 \; V' l" X0 v; x% S康喜自許為軟體的模仿者而非創新者,則是產品簡易化策略的一部份。公司並不在乎能否領先市場推出創新產品,而是希望能製造市場上成功軟體的簡易版本,供目標消費者使用。強生說:「我們從來不想站在時代的最前端。」
e5 r* [# V, A, u n ]. w3 Y& R' Y
為了達到簡易化的目標,產品的使用手冊保持簡短易懂。軟體的名字也不花俏,例如,「創造網頁」、「製造名片」,因為軟體內容為操作基礎,產品名稱又不易過時,以致康喜的產品可以賣得長久,有些十六年前推出的產品,至今仍然有市場。# n: a) |; Q9 W
/ ?/ e& o* F8 |# n: H# b
你不用和強生討論主流經營策略,二十年如一日,他以自己的方法走出自己的路。 |
|