電子業務工程師，該如何做才能最快打動主要客戶的機構工程師？

sunny.yu

工程師，你經常需要面對供應商 Sales 的登門討教、舌燦蓮花、死纏爛打...嗎？
3 S3 b0 m/ n) Z* o. t# B* B& L. F
+ q9 J! u- i3 i% u你都希望他們他們該如何做才能讓你心動... 採用他們家的產品與技術？

gogojesse

我選了第一個
# R# S9 K8 }! t, U6 R但是我不得不承認從實際數據來看
正妹業務的單子有一定的水平....

jiming

JOE： 電子工程師心聲：銷售與我無關

由於市場的不景氣，充分挖掘了銷售人員的才智，從以前只是單純的與採購人員聯繫轉到，不斷的騷擾工程師們，有多少專心研發的人員受到他們荼毒，以致又影響了一批先進產品、設備的夭折，對我們中國的科學水準來說，又減慢了前進的速度，這是多大的罪過啊，在此我分析下其實電子工程師與銷售無關，在些列出我的論點：

& V+ w7 m; u0 b% @3 y2 ~; C電子工程師必備素質：

1，沉穩的性格；（一聲不吭才能做出產品）
+ C- m. e* R8 {# g3 ^( y2，專業的知識；（吃飯的本錢）
3，專一的愛人；（一個成功男人的背後需要一個女人）
4，低調做人；（高調了別人會以為我愛吹牛的）

銷售人員必備素質：
8 F0 Q- a+ ?+ `8 ]/ @3 i! ]! B
1，活潑個性；（你的活潑是給人看的，你哭傷著臉，別人會以為你是黑社會的）
2，淵博的知識；（你太專業了反而顯得別人無知了，因為你的顧客也是一知半解的）
* [; [& a$ Q0 m/ z5 @$ C2 ~! {3，一天一個情人；（情人是你激情的來源，激情是你收入的來源）
4，HIGN調人生；（越高調名氣越好，生意也越好，名人效應嘛）

6 W# ~0 o8 Z( s. H- Q2 l以上是本人總結的幾點，以此得出結論：
% N% h4 h; c9 R. c當X=技術：電子工程師>銷售人員
# S6 N2 K/ o) L$ b7 C, p: r3 S當X=金錢：電子工程師<銷售人員
當X=幸福：尚未有結論

tk02376

電子業業務工程師也千百種，研發工程師你最怕遇到哪種業務員？

' H6 O( V1 G! J8 z, P鍥而不捨狂推銷
3 C2 m* G  Y4 Q2 m9 _逼迫顧客下決定
: |2 N( W+ [# B) q2 @/ Z有問題找不到人
+ E* L  G6 D& ]: F# B沒有買就擺臉色
會探聽個人隱私
& ^* b8 }( P2 R6 d0 S
...

oika_51

沒有自己生活的公做
- Z$ E5 ?4 d) T/ G& t4 l對新鮮人來說嘗鮮.....ok啦

heavy91

運用晉泰客戶關係管理（CRM）提升管理業務團隊及活動的效益
6 V# u/ r( E; v* u4 q. A- i' D! q
【新竹訊】運用客戶關係管理（CRM）解決方案管理業務團隊及活動，落實管理政策與制度，還能帶來開源節流的效益。專製高精密度電子量測設備與電子醫療產品的熱映光電，在晉泰科技協助下，99年一月完成Microsoft Dynamics CRM導入，運用其易於客製的彈性來滿足獨特需求，為新巿場開拓預作準備。
: V/ e: m) ^( ]" j
4 g% R! f, F  u  \6 `# i* V5 |7 l熱映副總黃幼謙表示，同樣的人力，但第一季業績比去年同期成長15%以上，主要是CRM系統在管理、開源節流都發揮效益。為節省IT人力成本，熱映採用委外開發為主的資訊策略，由晉泰科技案擔負重要任務，包括主要的系統分析及開發工作，協助其檢視作業流程、提供實務建議，並將管理政策及想法客製落實於Microsoft Dynamics CRM平台。

0 X% B' `, g0 h/ p: k) z3 t晉泰以Microsoft Dynamics CRM取代熱映光電過去自行開發但無法相互整合的報價、備料與報表系統，強化了主動管理、事前預測及分析能力。例如，利用CRM來鑑別主力客戶群並提供合適的服務等級，讓以往過度服務少數客戶的心力和資源轉而經營更多的潛在客戶；此外，以CRM全面評估各種行銷成本與費用，取代過去只看訂單金額的作法，讓獲利貢獻度成為接單的準則，能有效避免侵蝕獲利的非必要性投資。

晉泰副總史守威表示，國內許多CRM專案由於選用的軟體操作複雜且流程彈性有限，反而降低業務人員或主要使用者的滿意度。晉泰以親身試導試用的經驗，充分掌握技術，並確認系統的客製彈性與功能完整性，才決定推薦客戶使用Microsoft Dynamics CRM，確保解決方案符合客戶需求，導入過程更為迅速順利。

tk02561

女業務廣達：廣達女業務露屁屁超正點！！‎
( {8 S9 l9 _0 @% z) i聯合新聞網 - 2011年6月20日
3 g% i. J5 e/ l* s  ?! k4 P, d5 M
5 V0 p4 N' h& X! _6 ~聽說新竹不少酒店妹，沒生意時都會跑去竹科拉生意。 沒辦法啦,科技廠都是些宅男, ... 沒生意都嘛轉去當業務拉竹科ㄉ生意嚕.. 不過話說回來她ㄉ屁屁有點給她ooxx. ...

sophiew

　  企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在於如何使用目前有限的企業資源進行國際
市場開發和拓展。顯然，國內傳統的行銷手段大多不太適合於中小企業的國際市場行銷。如何打開
! O8 a* z7 e$ ]9 k! h國際市場行銷的大門，尤其是對於那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些
切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場行銷策略就成為企業不得不
考慮的問題。國際市場環境的複雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千
4 J# w3 w0 \% n2 |3 o差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發
5 }2 H; B4 F! [; g6 q( e# z更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單後,如何規避各種的風險?如何留住客戶?

sophiew

★第一部分  出口行銷與海外客戶溝通與談判

% t* G2 W. g5 x$ T; `一、贏取超值海外訂單，必先瞭解你的客戶特徵
1、為什麼中國出口商在海外貿易中總是處於被動？解決之道是什麼
+ J( x4 X1 ^  j2 U9 R* W/ j4 N& a0 k2、美、歐商人在國際採購中有和特點？如何應對？
  q7 E$ Y* q# j. r# Z3、美、歐商人在國際採購中通常使用何種管道？如何應對？
4、日韓商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
, h  D, ^8 N2 W5、中東、南美、印巴商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
7 t  @! H# g* h5 K* o" U6、澳新、東南亞商人在國際採購中有何特點？通常使用何種管道？如何應對？
7、各國華裔貿易代表在進行國際採購活動中的特徵差異？如何應對？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
7 L& v2 \' d* p) _0 t6 W
3 k. n' U  M6 y& Y2 c二、瞭解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
9 l; F) K7 j4 p" }# o, W) y+ j1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪裡？
5 f5 }- u7 v9 b  J1 e  p% w" k* G. n, V1 K2、國際零售集團是如何進行國際採購的？他們關心什麼？應該如何與他們溝通？
3、國際品牌採購商的採購模式？應該如何應對品牌採購訂單？
4、網路採購巨頭，你能把他們忽略？
  M7 D) X1 t( t* p5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！！
' Y$ U- m1 T6 o, m# J9 ]8 A( S6 R6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？
% S. V2 B( w: ~, I1 r* Z9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

sophiew

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
& X) R8 J5 @, h1、如何挖掘競爭對手的客戶？
2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
' K3 Z; K7 U, h% T! E3、如何將意向變成現實的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
# q. D# A' Z2 o6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
& M; k0 ~1 o: Q6 z7 G. l1 l
四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什麼而叛變？
2、客戶叛變前的徵兆分析？
3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？
4、客戶叛變後的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
5、如何防止對手對客戶的誘導策略？
6 G0 Z! {* R/ S- r( V! d6、除了強調品質和價格外，你還能做什麼？

sophiew

五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）
2、面對採購商，你應關注什麼？
3、面對零售商，你應關注什麼？
3 K+ k! L, Z0 _1 `$ U2 T4、面對散戶零售商，你應關注什麼？
5、如何獲取客戶的意向？
6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？
+ C4 A# @! H, b. U5 q7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？
8 F! ^# ~9 r8 g$ R* r' D
- L% P* D. e& O0 k3 P% o  Q六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
1、海外客戶關注點的探討與分析
- f% p, w8 e  T# z3 e7 X, h2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
+ q8 R1 l) h6 ~0 T+ M3、客戶國別特徵對商務談判影響
' r' C9 V+ {3 H& G; u4、海外客戶的溝通策略
% N8 R$ s# R2 b$ J5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
6、與海外客商溝通與談判的重點
7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
: Y( y8 Y$ g6 ^. R% ^+ a8、國際商務談判階段性漸進策略
& z, R! U9 d+ m9 Q" n9、海外客戶跟進策略
10、海外大客戶的開發與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
12、獲取超級訂單
% `+ i! Z7 C% |! m7 b) C13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國採購行為
14、與對手客戶溝通與談判的策略

sophiew

★第二部分  弱勢環境下的參展策略
一  弱勢環境下的參展規劃與展前淮備
1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位
5 y& r# B; U8 u" f3 u+ o4 h& a0 L2、弱勢環境下的展會客戶定位
3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
0 L$ D8 Z5 O' @$ j# @5 V4、對於出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較
0 g7 N6 x$ p' |/ o& T( P5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
6 q# o- W( x" {# ^- `6、名片、DM的設計和淮備

二  弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通
) t8 ?! v7 x: ~5 W: \" p& X0 J1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
" f/ ~/ V/ ^1 P" V2、弱勢環境下的進口商參展行為
' r7 R! e) O; t) \3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
# O; u7 ^; \9 c: f, k) _4、越來越多的海外經銷商參展
5、參展行銷技巧
2 F! I% p+ N: v) H% O" h/ [9 N6、海外交易會的特點及參展行銷技巧
9 {4 Q' j5 f" `1 m& [* w" d7、參展中的買方心理透視
3 ?4 k- z, P2 e  b- l' U8、交易會現場的溝通技巧
9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
10、交易會中的溝通進攻策略
11、交易會中的提問技巧和應答策略

sophiew

三  老客戶是如何在交易會上流失的？
1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會上流失的
, s) ^2 k/ g7 K2 p% V3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
* r' P7 {( L5 T7 h$ ?2 D' Q4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
7 K8 ]' E; `: B6 {; [8 L+ ?; H5、交易會上的角色扮演
6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶資訊

0 p- \& V  M, P  G5 Q, I第四講  展會的後續工作和展後的客戶溝通策略
1、展後工作處理要點
2、交易會的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
. g' E) _. N9 B8 d5 }4、交易會後的客戶跟單與催單技巧
5、交易會後的對手客戶的跟單與催單技巧

sophiew

★第三部分  海外市場的非傳統開發與拓展

一  新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想
1.出口市場多元化
8 c! Q  D- o( O5 _. n3 @2.使用價值擴大化
" X: B/ l0 s$ m# Z  U' g3.生產加工全球化
7 n2 P! N7 u! M- G4 O4.供應鏈佈局全球化
$ H+ x3 A1 n) ~5 |( C5.固定資產虛擬化
$ y6 M0 B; z) l! Q- H6.經銷管道終端化
: ]/ b: b  |- X' d4 i! S7.分銷體系當地語系化
8.成本控制全球化
/ l1 @# P; t% `% L9 |9.速度與周轉
10.客戶終端化
11.長尾客戶重于黃金客戶
12.攫取海外人才和攫取分銷終端

sophiew

二  海外市場的非傳統開發與拓展
1
2.國際供應鏈與樣板工廠
3.協議性合理分工，聯盟合作
7 E% z$ b  _4 G' l% V8 W  V* a4.做厚客戶介面，強調客戶終端化
5.打造區域核心，構築區域專屬運營體系
) }! v, C" e2 b" N( d6.產業轉移，騰籠換鳥
7.產業鏈國際化
- `" w$ f& ?. C3 c三  電子商務交易平臺+國際配送
1.供應方國際電子交易平臺
" p# @2 e) E4 |7 k  G9 p2.經銷方國際電子交易平臺
3.協力廠商國際電子交易平臺
4.供應方物流+國際配送
5.經銷方物流+國際配送
6.協力廠商物流+國際配送
/ K$ [! B: [( g7.第四方物流+國際配送
# M6 q0 A& d4 k5 D) }: J. s* t8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送
9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送
10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送
0 R# k. I/ y! f' ^4 X" a. d11.面對採購商，實現B2B+國際配送
& Z8 A- C0 C# e$ ]3 V12.面對經銷商，實現B2B+國際配送
1 a. e% p; @9 m0 x13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送

sophiew

四  電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
/ u, h/ h  v4 h) P. l1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
/ h6 S  }8 B& {2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
6 ~. m8 Q! s! t3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道
3 |$ m" H  h, w/ K4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
+ G* c) V& u" Q0 @5、進口商和海外客戶的層級分析
. a1 \- h( ~. n+ \3 j2 ~3 d6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口
8 r4 E0 @/ ~6 ]$ K: ?9 ]4 t7 ~7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點
8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的
4 Z  ?. N- c' p- U9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略
10、如何有效利用搜尋引擎開發海外客戶
11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
12、電子商務交易平臺與搜尋引擎的關係
6 F3 ^( }, }! U+ J' l" v: g5 U6 p13、電子商務平臺與商品屬性
- O1 e6 t$ Q; V" @/ k9 K7 S) w# Y14、電子商務平臺與客戶層級
15、線上交易
16、電子商務平臺與企業產品推廣
% V+ J  d7 s5 J) c1 f17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
, l$ T0 ?4 W5 Y' L- ^- _19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單
20、保持與客戶溝通的關鍵
5 q: @. Z, {  {6 A3 H$ O21、完成訂單後的客戶跟進應注意的問題