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發表於 2012-3-12 16:29:08
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華為手機搶跑者邏輯:公開渠道是短板
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21世紀經濟報導 :2012年3月03日7 g3 M# f. B \* d2 V a$ D- Y/ \
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核心提示:余承東也不得不承認,華為手機還有一塊不容忽視的短板——公開渠道。! K3 @, M1 B5 v( Z
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盧愛芳 巴塞羅那報導
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“草原上的獅子,當羚羊和斑馬減少,能活下來的也是少數。”/ M5 I. a' }! c2 f; s0 _) g
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當地時間2月27日上午,在2012年巴塞羅那世界移動通信大會(以下簡稱MWC)的華為展館裡,華為終端有限公司董事長余承東(微博)說,智能手機市場的玩家太多。
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: w# v- T" A( {% G# |正對面,是三星(微博)的展館,左邊是LG。在競爭日益殘酷的android手機市場,它們都是華為手機的勁敵。1 {* e5 q+ e" i6 }$ ~, n
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余承東很看重搶先一步的意義。 2月26日下午,MWC還未開幕,華為就搶在所有廠商前面,發布了一款號稱“全球最快”的四核智能手機Ascend D quad。當天晚上和第二天一大早,HTC和中興也先後發布了四核智能手機。/ u; e0 z' C& v G2 M5 ?- b
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事實上,經過2011年的搏殺,華為已然衝到了智能手機陣營的前列。 2011年,華為智能手機全球銷量為2000萬部,而2010年這個數字不過500萬部。- X- U" Q! J- j
% W" J( I" g7 x- \3 ]' M% |0 _戰得正酣的余承東看上去鬥志昂揚卻又危機感重重。' [7 a6 B1 `/ b- s! w
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“蘋果拿走了整個市場70%多的利潤,三星拿走了20%多,其它廠商只能分剩下5%的利潤。”余承東毫不諱言地告訴記者,華為智能手機去年的利潤低得可憐。
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S( u- [- [% \! U! O$ g: Y n3 s“iPhone4一年能賣1億多部,據估計,物料成本不會超過125美金。”余承東說,一千萬和一億的智能手機採購成本甚至能相差幾十倍。在這個殘酷的智能機市場,“沒有規模經濟,你活不下來”。
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儘管華為已經成為中國最大的智能手機供應商,但在余承東眼裡看來,全球前三至四名才是華為手機的安全線。在他看來,“智能手機行業在整合,未來三到四年,全球只有三到四家廠商能活下來。”
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/ N% l8 y# l+ C8 q+ ] Z# R4 p; b面對這個既肥美又血腥的市場,余承東既興奮又急切。' @3 |# C' m$ D8 O! w. U
3 D4 S+ G" [" D$ G" B7 @) K3 I 產品搶跑0 R0 G% Z' e: B* x4 } p c0 h$ K9 ^
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“我們的品牌不是最強的,但希望我們的產品是最強的。”2月26日發布“最快手機”Ascend D quad時,余承東對台下來自全球各地的記者說。6 w8 ~+ I: G0 i4 `* R/ u8 {
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MWC展館外的廣場上,用3500個Ascend D quad機模拼成的飛馬雕像凌空飛起,吸引了很多人合影留念。飛馬是Ascend的標誌,就在一個多月前,華為在拉斯維加斯的2012消費電子展上發布了號稱“全球最薄”的雙核智能機Ascend P1 S。8 ]: n# o6 V1 n( q: R9 {5 {" k
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華為,這家全球第二大設備製造商,此前徘徊於低端定制市場的手機公司,正急切地以高端、精品的姿態,擠到智能手機這個大競技場的中央。
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Ascend D quad採用華為公司旗下海思的應用芯片。余承東告訴記者,海思在芯片領域已積累多年,其四核芯片早已應用於WCDMA基站和無線設備,但因功耗高的挑戰,一直沒敢用在手機終端上。去年九月份,余承東拍板將其用於手機,而此時高通的四核芯片延期上市。 “我們要在四核上領先。”他說。9 \; q. ]* Z$ E$ S, N
- ?: o. _: R/ c5 N) M/ M) aAscend Dquad預計今年第二季度上市,當記者問及定價,余承東反問“你們認為定多少合適?” “我們寧願少賺點,就當廣告促銷費了。”余承東稱,華為不論哪個檔次的產品,都要做同檔次產品中的精品,先贏得用戶和口碑。
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余承東總是習慣於如數家珍地搬出各類技術指標,以證明華為手機“最好”。他說,去年11月推出Honor時,歐洲一個運營商負責手機業務的高管不相信Honor的電池可以用兩天,余承東便和他打賭,結果對方輸了一箱香檳酒。據華為公司統計,Honor手機至今銷量已經達50萬台。. ?3 w7 R0 A! V# {1 C3 M
7 P$ P6 W: E( L7 X/ J( L, B; z“認為智能手機將PC化的觀點是錯誤的。”余承東拿起一個手機對記者說:“這裡渾身佈滿天線,涉及的頻段多達十幾個,有的頻段還分級,這對射頻技術的要求非常高,不是PC廠商隨隨便便能做到的。”余承東認為,而這些技術恰恰是華為的特長。
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上任才兩個月的華為終端手機產品線總裁何剛也認為,華為對系統設備和網絡運營的經驗給其手機業務帶來更強的競爭力。由於智能手機上消息、郵件及各類服務的推送增多,人們即使不用手機,網絡也處於交互狀態,這便導致了所謂的“信令風暴”,令運營商網絡壓力急劇大增,英國、日本和美國都出現了智能手機信令管理的問題。何剛告訴記者,華為已經成立了聯合工作組,優化信令的傳輸方式,讓手機更節電並能緩解網絡的流量。+ }' G1 l& T3 _* Z/ I
$ N$ W1 I, f$ T; V0 c3 P$ i3 o$ O除了軟硬件的設計,余承東告訴記者,華為正努力將簡單應用和強大的功能相結合。華為手機提供享受免費而大容量的網盤服務,應用商店“智匯雲”提供幾千種免費軟件的下載。該公司聲稱,智匯雲是下載量僅次於Google Market的android應用商店。類似蘋果icloud、imessgae、itunes、facetime的功能,華為也將免費提供給用戶。, N6 k( s! A2 m. @
: A8 [: D0 t4 |; k5 V7 r' y 渠道反抄
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但余承東也不得不承認,華為手機還有一塊不容忽視的短板——公開渠道。 2011年銷售的手機中,運營商定制佔了大部分的比例。公開渠道鋪貨太慢,令華為一些性價比頗高的新品錯失了市場銷售的良機。
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( v% `, [7 ?( J" Q* C' M“從運營商定制市場到公開市場,華為還在路上。”余承東坦言:“我們必須做出一些改變。”
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余承東曾在微博上誇獎小米手機(微博)網絡訂購火爆,而電子商務則是他選擇反抄公開渠道的一條路徑。余承東透露,華為手機正在和京東等電子商務網站談判,而華為直營的電子渠道也將於今年中上線。
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% Q/ E0 J9 S! R1 z2 ~7 D( l l“華為提供電子結算的支撐平台,我們不會自己去做物流之類的。”余承東說,希望今年能把運營商渠道和公開渠道控制在一個“相對平衡”的比例。$ [& P+ T; y$ M0 d+ ~0 D2 U) T, x
. f" \0 y/ @/ g) d' s而另一邊,華為將仍然依靠運營商,尤其在歐美市場。 “事實上,蘋果也靠運營商。”余承東說。# J' y* x( `$ N$ e7 I# n
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“我們很了解歐美運營商對華為的訴求是什麼。”華為終端首席營銷官邵洋認為:“運營商非常需要一個友好的合作夥伴,既推動它的業務,又不威脅它對用戶的控制欲。”) {- U- o% x% m3 z# b% l" J( O0 k
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法國電信、Telefonica這些歐洲運營商對一些強勢手機商“掠奪式”的合作已頗有微辭。以蘋果為例,和運營商合作時,不僅其套餐協議帶給運營商的話費收入不多,而且還將用戶帶走,用戶購買iPhone後都用蘋果提供的應用,而非運營商的業務。而三星對用戶的控制欲沒有蘋果強,但它對運營商網絡運營方面的需求又了解得不夠。
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“運營商非常需要一個全心全意為它著想的手機合作夥伴。”邵洋告訴記者,在歐洲,運營商一年的開支中,買設備佔8%,運營費用佔12%,手機補貼卻佔了39 %,是前二者之和的兩倍,但手機合作夥伴卻往往是競爭的態度。
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“我們了解運營商的困難,幫助他們解決問題。”邵洋說,智能手機現在的發展趨勢已經不能滿足網絡發展的需要。目前手機最大的能耗,一電來自屏幕,二來自網絡交互,而華為懂得如何通過產品的設計更好地節省電池,降低運營商的壓力。! |0 o9 Z: p# [# M7 c B
2 D5 y' U' ?5 g/ B9 S而華為提出的“端管雲(終端+網絡+服務)”戰略也給運營商描繪了一個全新的圖景。 “我們有全套的解決方案——終端+網絡+服務。”邵洋說。未來的華為還將實施“四屏合一”,即手機、平板、PC、TV的互聯互通。一個鮮為人知的事實是,華為在機頂盒市場至少佔50%以上的市場份額,為這一戰略打下了很好的基礎。6 ^* u$ }$ ~0 w, M( k& {
# m& j: t0 J5 S$ k- k8 i- d9 R4 b j但在朝這一遠大理想進發之前,華為手機先要強大起來。邵洋稱,歐洲的運營商對華為手機的產品已沒有疑問,但對華為品牌還有很大的疑問:“有個運營商對我說,我們很想扶持你,但你們的品牌影響力的確還不夠”。- g& v& ] B' [; U9 A
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全新改造品牌6 I7 G- t0 u( m4 ~! {7 O
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公開市場上的弱勢,加上運營定制市場的低端形象,迫使華為痛下決心全新改造品牌。7 j: W1 n8 D% }% e# Q; X
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以飛馬為形象的Ascend是華為塑造品牌的一個全新開端。 2月26日記者一下飛機,便發現巴塞羅那機場佈滿了Ascend的廣告。而MWC廣場上那隻巨大的Ascend機模飛馬雕塑,是華為在倫敦精心打造的。據邵洋透露,從製造到運輸,一共花了數万英鎊。 “我們只是為了讓人們記住Ascend。”他說。1 {( ]6 k4 g+ c. b# n+ S: z! u
" v$ K* v' _: w( h但Ascend不過是華為某一系列手機的標識,現在擺在華為面前的是,如何從一個B2C品牌轉型為能與蘋果、三星競爭的全球消費電子品牌?& \ N. g7 c* D: z, ?0 |
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邵洋告訴記者,過去一年,華為一直在努力思考和推敲一個問題:華為品牌的DNA是什麼?因為這是華為品牌轉型的重點,也是其手機全新品牌形象的靈魂所在。$ j" P" Y9 n) ]# m" V
1 q6 X) d( _+ D( n9 t作為設備製造商,華為一直奉行“客戶是我們存在的唯一理由”這一信條。邵洋舉例告訴記者,沃達丰曾經把一個創意告訴所有的電信設備商,大家一聽都發現,要實現這個想法就要把自己的平台改了,於是都不干。而華為卻對沃達丰說:“你真的想要嗎?我幫你實現!”華為花了兩年功夫把產品改了,這便是所謂的singal ran(一種服務解決方案),它後來幫助華為拿下了西歐35%的無線設備市場。
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1 Y7 ^# w3 y6 @2 v" m# ]; X“客戶至上便是華為品牌的DNA。”邵洋說。而手機的客戶是個人消費者,華為如何打動他們?邵洋告訴記者,2月16日,華為在千挑萬選之後終於選擇了全球頂尖的廣告公司BBH,3月份,BBH為華為打造的全新品牌形象將閃亮登場,而華為今年將投入2億美元來打造這一品牌形象。他說,歐洲的電信運營商聽到華為的品牌創意,都非常興奮。
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今年,華為還將在全球開設上百家體驗店,此前已在中國開了五家,華為試圖以此來觸摸到手機的用戶,了解他們的需求和喜好。9 L- x4 S+ Z( w& B R+ z
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2012年,余承東的目標是華為智能手機全球銷售量6000萬台,中國市場佔30%-40%。他說雖然華為手機利潤現在很低,但只是現在。 |
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