RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
$ t, s* w9 _; ^; M, ~2 B% n9 {8 m
RD: 你們要的功能都有做給你們啊...
; C$ M# O# f4 @" }& j$ @: z# g. X0 a0 a
0 i# y' ~5 k* v* I# l) @* KSales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品

RD: 你們只說要XX功能

% a3 Q1 m* f0 [! C8 M# f$ eSales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要

/ K& `% o! M" Z. r7 L( S! O& fRD: 你又沒說清楚!?
8 w: s! l5 F1 y! h5 Y
1 d' t. Z! y1 a* d# p  o" I2 N. LSales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

RD: 這是我們在實驗室所得的結果

+ S- ]. H; R8 O1 ?- @: Q9 QSales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
/ V3 Y, D1 m  i; O2 s& }% `
; O5 H" Y. B! |6 b7 T" ARD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
/ A8 b% R4 r, c; E' n) v
Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
) n( g6 ?0 J- {# E, x: w
  c0 o: e: h# U9 D3 T; @  X8 h# c5 RRD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你

7 o: W4 U3 ]; |* pSales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...
& I( ^) O9 r5 }! e; Q
& r0 i( J! Y' w6 f; \6 ]1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
, }; E$ s3 t- ~9 b# E1 Q2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
因為任何產品  都可以挑出問題!!
所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
6 B7 f  M* K" w並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!

! m6 u8 c( o; `% v0 X不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
- S6 R0 L: ^" S' j3 I哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
0 N/ @2 A, i1 P大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
7 F2 y9 T8 a* \% l; `% Y
( Q/ V5 x! n9 l" d有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

9 ?  e8 w5 q& O2 h7 Y) `( `有時候....業務也是要作功課的啊....

+ j  ]' s5 Z: X9 ?: h  q. f$ n如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
0 T8 [: h! g1 C) J" j- h6 w如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
% p  G' X  q0 x$ Q
做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
( |* t2 C1 P4 p- L1 b  S; Y
* b  x" p, c+ K
千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
1 x& L; e- V- X2 P2 X- N4 i3 ~; d因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
! u/ }1 g. @, H2 m% K# x8 ^  q7 {& M
7 V  s  |0 H$ r  F* v永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

" r* q7 y  f( B幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
3 k8 @) G" r+ t, `1.兩造主管要慎選.
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
4 j: a5 c: }: ~2 D. M5 \3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

1.兩造主管要慎選.
  n; i9 E2 R% F+ c2 x6 p0 q我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥

) o2 y# F* b: ?; N2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
+ Q/ ~: f4 d* p2 M! I3 y0 @8 h" K
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
  G% u  r0 `7 \& p: N# u客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
! P" V. b3 B1 F5 m! Y- q  P大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
( v8 Y$ Q8 E4 V( \# I
: A' t9 g9 A& Q6 V, a: l) H' t大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

0 K6 Q1 d/ r0 C! o& i% G5 {[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
0 Q; n, L* K. u) l所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
@#$%^&*^

sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
, v6 _, t1 Z$ T7 Z& l& e因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
% C; x# Y) V5 F/ g. G" B只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上
5 y+ Q9 ^2 v; V6 ~" F1 l6 y- Y
) R" ~: {9 A  c9 v; [: e# T' Y我認為大家都是再同一條船上的人

) g0 g3 Z3 X- c5 `. {$ r! w雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)

. d8 f( y. b7 \( p  V3 H1 U7 }* g不過當客戶問你的問題答不出來時

9 K4 ?! }* a3 s0 i/ J- r心裡真的是給他OOXX
3 D# f$ Q, |2 S5 U5 J; V
大概是個性問題吧

我覺得SALES也要有SENSE
- [7 G3 Z% ?6 t3 e4 |2 X
也要有"基本常識"

& V4 t; _+ j0 W: t0 J" q不然
9 l$ I( V* i& [1 c- a
/ {& {4 I4 i8 w0 @6 X# J1 E$ e; n當你在外面奔走替公司增取業績時

+ U  j" R9 f1 Q! a; yRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚

# A  T% u% e: w# _) x生氣又受罪
9 F5 q5 {4 v' j# p, d4 C! Z
何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？

+ Z9 s; ?; o- o$ F+ F+ f) q+ x3 t有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
' ~3 j  b" }3 q" g6 o: x0 m0 e( B有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？
. m6 j3 F- g. Z; ]+ l! |$ [
Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
$ P/ p8 Q- i/ J
9 r# |! J' s" |" e[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
( C* B. v/ s* ~' b0 UPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

7 y5 H; S/ r9 K2 `8 B% J3 ^' b
PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
& f$ r4 i+ V- W) t  h& KPM=Project Manager
PM=Program Manager
  X; _, Q% b( ?4 {9 Y4 fPM=下午才出現的人
. P+ }1 o4 ?0 r/ ~8 k
連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
( K* n8 h; o3 l' C) j1 e) T7 q* a% G8 G0 U小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
2 Y+ }) f5 D9 P# t有些公司PM根本就是在打雜

5 f+ {' e! @7 v! z+ ?6 _% ]3 E& D/ I' ]2 [所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。
9 }$ T$ `. l, Z
$ \8 }- e5 \4 D- G在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

- d% V% S2 g( J2 i0 e而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
, X- [0 V% f) u9 G. H
Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來
' C4 e% s4 X- B: e# v
到時候SALES又會來怪設計得不好
POWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由

殊不知一開始規格就應該要開好  
- q" S7 Q" ]7 }, S, n7 P2 n, o每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
- H* R, p, C) x3 A, R' \8 D或者是 希望可以跑得更快
  Q- {+ B4 d, o% w4 U- g6 s) W
( i5 C; d, ^8 U  S1 N% d這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59

; _5 ^$ p1 C  b' {) @0 m* ^" }# G

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
% F" j, b8 Y' R) `+ V; f　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
　　抱歉，工程師正好相反。...
2 `7 t6 }1 e/ _: p- p, i) y
/ @5 v2 X. [2 e2 d1 w8 V0 ~5 l        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
- ~0 V; y, p4 ~" o4 ^1 T8 ]8 ]; f業務是 電子電機科
3 e' C8 V* |5 l$ T4 H; gPM是 電子電機系
4 H1 `" j% |# I9 H' lRD是 電子電機研究所
原因是啥,想想也是蠻合理的
$ L) p( X, J8 c2 h- J) c6 s環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
7 I$ N& D( `+ y1 V" v
" x5 Z) a6 m3 |9 o工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」