RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

RD: 你們要的功能都有做給你們啊...
* v; n. G6 `8 l$ O7 `4 l
* \0 h3 A9 y8 u+ [& |& ]% I2 r; _Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
8 |/ Q( D% S7 S9 e7 F# S% l
' |; M' A* `1 e4 n* k# E. b( x- pRD: 你們只說要XX功能
7 Z* O* a' w3 {2 _, J5 e
Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要

RD: 你又沒說清楚!?

Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?
( O# \/ G& j5 {- j4 }$ t
" G0 n" W8 h, Y$ sRD: 這是我們在實驗室所得的結果
5 ?7 L9 ]; f+ z! I
Sales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
& k, W9 F7 L" f$ Y9 h4 H& W
RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...

" L: i2 v" |$ j. e% e# wSales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
  h& K* q& q& C% h) \# R2 K9 p3 C
RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你

Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

) f" I! n  j' ^; q8 v0 o& [6 g1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
. A; ~8 [% K' u3 q. d- m2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
& C! t: z/ l1 r因為任何產品  都可以挑出問題!!
4 k6 Y" O9 M4 H) [所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
" B. C1 [# @8 c3 b# _- X
3 Y. v2 o5 ?' R! d- r- ]不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
% [0 i1 g" p* h9 t5 B' L( @哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
) ]; m3 B  l5 Q此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

! n& ^4 b+ ~; Q' S* B  e( t, c8 t8 R+ W有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
- a+ G: R- I, [) ]這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

, d4 K$ v! P, Q1 y$ r有時候....業務也是要作功課的啊....

+ d3 X# q: v  u1 x! d如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
, o1 F/ x0 Y# V  y- p如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
$ C! i8 s, y- s9 k" F
做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的

. @0 Y7 E/ ^$ i  m3 Q/ p( H8 {
千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
- L& U4 ^, J" [/ ~6 F* {' M  b' S
4 e2 y- I- P+ u! H永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

  U7 w: b6 A( y1 a3 e! w$ @, z幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
1.兩造主管要慎選.
% k, b7 _& @# W) y9 B5 t& N) K2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
/ P. F' \, J( K3 @4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

. w( |$ |1 o/ W4 j  r1.兩造主管要慎選.
- ]& `6 y' K% _& m0 h7 J$ R我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥

7 w0 N. A+ V3 f0 O1 w2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
  `1 f5 ]! a4 ~! T( |是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
2 i+ [. t, V7 N
. S- P/ b$ L# i" p$ @3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
- {, A6 }  B$ i
4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
4 c$ w; _' \: y4 K1 c
8 ]7 \5 S% h2 {! @; s大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
$ G  n& N' F+ z$ w& X! o' j7 t所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
/ |* ~  e1 U" S1 u" q( i最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
$ l3 Q7 ~5 H0 c) M/ k@#$%^&*^

sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
  j0 [4 I$ J' z+ Z. f( o! p8 d) Q' C只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

  x+ ]1 A- w& o+ y, U. \; q% C我認為大家都是再同一條船上的人

, ?( s# K5 V: r; C雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)
6 `! u, }) g  c: f/ W. ?
不過當客戶問你的問題答不出來時
" D' f* F. v# G* e, l
心裡真的是給他OOXX

大概是個性問題吧
* O  B% Q( S, r4 P
我覺得SALES也要有SENSE

也要有"基本常識"
9 l1 x7 ?" Y' J6 }
不然

2 v$ x1 u- n4 e, A7 _當你在外面奔走替公司增取業績時
: w6 Y* x7 Y+ j4 n
" }5 i* Z! j$ g" QRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
. m1 V- X& d/ V+ ^3 a
- G% H3 y; G; p8 d生氣又受罪
, z% O$ `1 m6 D7 p
何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
$ d: g; b- w, v& \
有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
  y4 ^$ |2 h9 ePM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

# s3 V  W1 q4 x' _7 ~% ?5 nSales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

7 n2 ?+ U, ?7 Q: v* H. }[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

; ~0 ?6 ]4 T6 f' e9 g' ^) f
PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
4 w: a4 R& a% f( \5 t- QPM=Product Manager
7 |% j  R) Z5 v! w2 L: j: l+ [9 jPM=Project Manager
' @- f8 Q) j7 c# z0 H3 rPM=Program Manager
PM=下午才出現的人

連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
* N: A! T- A. `* j# |! O. a大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
2 b0 d7 D8 u: ?2 \* e小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜

所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
% O+ {+ {" T; y所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。
! x6 O& ?3 d3 l: ~
PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。
$ ]/ I+ ~- H, M* k8 B& E
. N5 S, L+ S4 r& `7 V. t而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
& X+ R0 I* }) S0 Z: U; R8 {6 K! |
2 q; t7 y+ U' b! r3 t' Q. c0 dSales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
% f3 J  g# T, I9 n  G% m+ P* e就可以趕上 Market 然後產品會大賣
4 x  Q8 n& X2 v: w; b% L& r但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

到時候SALES又會來怪設計得不好
( |; ^1 o- x/ CPOWERE太大  速度不夠快
% b7 R$ B3 G' R6 D1 d等等鳥理由
  c5 O/ a0 ?* ]7 u1 k- m$ h) r
: `3 r& d" [5 X* G& b' L殊不知一開始規格就應該要開好  
9 T& u/ m) r/ a* P: i7 k  p每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
7 L1 p* U* g# D1 d. Z% C2 T5 k或者是 希望可以跑得更快

" b9 Q) M. t' D1 w3 }這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
/ H2 e1 e' n8 o5 u& J! x, h工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59

. ~, H1 y# a) ?3 m7 p8 A" N8 ]. D

) E" k; K3 h( [8 F* s4 G        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
# k, e: C/ g# t8 B* s- b* ~# ^: `　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。
2 F) I4 X+ K6 O" t' L" t
9 b: ?; k4 J. H, R　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
. F: N) l% Q- w; M2 I! w" f　　抱歉，工程師正好相反。...
2 W" n0 }; P9 ?
        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
" o  d6 B+ G8 b& J6 W　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
( Y# ?' U2 M4 W* w) M: e7 G6 k業務是 電子電機科
PM是 電子電機系
9 b( e2 y, s" n4 X; g! P9 }& aRD是 電子電機研究所
原因是啥,想想也是蠻合理的
環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者

( R* M7 h# m' B7 w6 x3 T4 L. V4 f' S工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」