RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?

, S; y  u2 z' P  IRD: 你們要的功能都有做給你們啊...
1 f6 Q, M8 ]5 K' m# g* Z
Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品

RD: 你們只說要XX功能

Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
* v7 R' K/ z! {2 ^4 E2 w2 j
RD: 你又沒說清楚!?
, X; Y* g* U5 E# c* l, m
+ s/ C3 O% M& ?0 n6 M7 T) z6 OSales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?
9 u3 t/ s5 H+ R$ ]" ?
RD: 這是我們在實驗室所得的結果

) y* m. |1 a2 QSales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
! E5 s0 K( L! U8 {; ^
4 q8 }$ D* J, M( {Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
: D" S7 x" ~& [. ~; x9 B
# z: @7 A7 {! X" n: h  i# `5 \RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你

( h( o# q6 j! ^+ e. h: n; b9 cSales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...
( ?. R' x% R6 \- m  ]
1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
7 n5 `" v. y# T, t" @* V% M因為任何產品  都可以挑出問題!!
所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!

* B2 L9 v/ Z3 d( W8 X# U: J/ N! P8 G不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
- a! U$ K5 E$ ]6 H, q
" @1 Z! B7 z( K, v# r有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

' N! S: n8 _* Q有時候....業務也是要作功課的啊....

+ `1 C& h" k! J0 s如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
2 Q8 F) i* U  k! T8 jFAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
3 q; ~- B& h5 q4 t# i7 O如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求
8 j0 e, B( W5 T8 ^, A$ Y
$ e5 W5 J+ _. o+ E做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的

+ s% W9 |" F: w- I/ I! B3 ^' n% d
千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
! u+ p0 F& W% Y  q9 G因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

# x# z; z* s% W1 n0 l永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉
; j3 V6 |8 S9 h
2 [# X" {3 W# q  X- d幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
, W4 i) }' ?$ c4 x1.兩造主管要慎選.
2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
, _6 s6 X8 T9 l4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
# r5 b' j/ o6 _( K! @& h) F其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

* Q' r: o: L: R
( ]" @# t5 j/ g- N% E& r9 A1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥

5 A# Q1 Y6 b* w5 \2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
5 v( r+ p4 W' w0 P3 n( U+ G2 ^+ u是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?

3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
. p8 ^  l; k+ W/ J; g7 I( j0 `客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
8 K, K, {- d/ C: G2 i! x
大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性

; H6 A  q" Y0 f+ b' X4 w  l8 e[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
3 |$ |2 M( `9 _/ [( I; g- l. I所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
# P+ X* Q$ I- r$ e9 ]" O( P/ C# h這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
然後回來要求RD限時做出來
! K- H" V5 \' s@#$%^&*^

sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
  N! i  u% I( t/ ]只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

/ W! H# U( f$ \" s6 x我認為大家都是再同一條船上的人

雖然我們公司沒有RD
8 @: z# F+ r6 `5 y4 _& p(我們算是代理商加現貨商吧!)
7 N  i. V$ Q( W  N4 a& z5 T
; n# E) V% q" y* j不過當客戶問你的問題答不出來時
; B6 V9 D2 J# V& S
, C/ n/ u7 |6 S6 R, O心裡真的是給他OOXX
  l! x+ n' E/ F
大概是個性問題吧
6 B. v. ~) q4 y. {+ `4 T
1 g' d+ @% J# \! x* X7 }' T7 r我覺得SALES也要有SENSE
% e0 n) V( H, d& Q
0 \/ M3 I* o" s; ^( d6 V: ?也要有"基本常識"

* w4 g5 k1 }9 p3 T9 R! i不然

- [6 g3 R% h' S- Y當你在外面奔走替公司增取業績時

RD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
9 A- i( f. c3 O3 r9 n0 Y( ~
% i# W8 D8 P0 e( n% H" R( o生氣又受罪

" `) J$ H# @  Y! O; i+ R何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

6 x, g6 c. _+ A- u0 U在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？

有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
0 A* B/ K4 j: k# k: l有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
: h8 L( e1 g/ Y9 r+ [PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
7 a( m! M& ?+ C4 u5 h0 o9 B
[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
. |% k8 E" j5 j關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
8 M: `" U; m2 A4 ?" @) {PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
2 i( N! N& d( w( U$ XPM=Project Manager
PM=Program Manager
0 e% e4 j5 W9 u: h7 jPM=下午才出現的人
4 r/ M" N5 f: Q) J2 |8 R
連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
+ Z# B% H& r* G* s小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
) ^8 ]; U3 G) {; W有些公司PM根本就是在打雜

3 H1 V, v5 i  Y% h所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
6 P5 k  T  {3 _+ ]- B) r- R所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。

9 C! a, ~: o/ ]* b9 aPM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。
4 Q8 Z9 J  Y, e$ \- H  U3 F* i
在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
9 z7 a/ z6 c7 u' |
Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
就可以趕上 Market 然後產品會大賣
5 |+ @9 B' @& U1 l) w5 I但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來

5 H# f9 p! L" {6 Y到時候SALES又會來怪設計得不好
POWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由
: n6 {  ^, A6 x- d
) K# e0 D' j- v( r* l! M& c" X殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
$ Q) R: Y3 J% l9 `1 p' `& m或者是 希望可以跑得更快
% p. q  S& N7 I3 e, e
' u7 K9 P! ]" x" _* H這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59
$ N! E, \* N! m* Q. V% T  c
1 Z& |6 @0 l2 @: W1 I

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
" S, Q. W# }9 u　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。
9 X5 w; Q- l7 C4 x0 J
6 S5 \) A% r% |, E　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
2 ]7 C: m4 ?. x- ^( t$ p　　抱歉，工程師正好相反。...
* B- E3 G' q& C- @+ [4 X
        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
業務是 電子電機科
6 u  y9 J3 G! k  s! Z: N$ HPM是 電子電機系
! m5 U5 M9 D0 k0 u& D  }# u/ R; d+ HRD是 電子電機研究所
( E& d* A& C8 y: p! N, Z原因是啥,想想也是蠻合理的
" M; A! J2 ?( d" }2 k環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
1 q) Z$ s5 F0 v9 i$ o
工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」