電子業務工程師，該如何做才能最快打動主要客戶的機構工程師？

sunny.yu

工程師，你經常需要面對供應商 Sales 的登門討教、舌燦蓮花、死纏爛打...嗎？
" |. l; }6 T' o# w; `2 c5 _
3 o" o0 n5 J  H3 q1 u你都希望他們他們該如何做才能讓你心動... 採用他們家的產品與技術？

gogojesse

我選了第一個
但是我不得不承認從實際數據來看
正妹業務的單子有一定的水平....

jiming

JOE： 電子工程師心聲：銷售與我無關

7 f4 M. Z3 e4 R* E由於市場的不景氣，充分挖掘了銷售人員的才智，從以前只是單純的與採購人員聯繫轉到，不斷的騷擾工程師們，有多少專心研發的人員受到他們荼毒，以致又影響了一批先進產品、設備的夭折，對我們中國的科學水準來說，又減慢了前進的速度，這是多大的罪過啊，在此我分析下其實電子工程師與銷售無關，在些列出我的論點：
; W5 e/ [  G  r
電子工程師必備素質：

1，沉穩的性格；（一聲不吭才能做出產品）
# Z& x" j  m7 J* p% y1 z& M2，專業的知識；（吃飯的本錢）
3，專一的愛人；（一個成功男人的背後需要一個女人）
9 }; @/ o) b. g0 m% F; A  Y1 N4，低調做人；（高調了別人會以為我愛吹牛的）
. ~" J$ o& f# |- L, u  D3 m1 @9 \# M
' J4 P8 D0 C" w% O1 W銷售人員必備素質：

1，活潑個性；（你的活潑是給人看的，你哭傷著臉，別人會以為你是黑社會的）
3 N- O4 t( z; `3 n2，淵博的知識；（你太專業了反而顯得別人無知了，因為你的顧客也是一知半解的）
3，一天一個情人；（情人是你激情的來源，激情是你收入的來源）
4，HIGN調人生；（越高調名氣越好，生意也越好，名人效應嘛）

以上是本人總結的幾點，以此得出結論：
" l5 V" M( K' x5 x當X=技術：電子工程師>銷售人員
當X=金錢：電子工程師<銷售人員
' S! N6 j3 p+ ~當X=幸福：尚未有結論

tk02376

電子業業務工程師也千百種，研發工程師你最怕遇到哪種業務員？
$ H6 m7 K4 e# j( `' a. Y
/ {! O8 w/ B( |3 Y8 R5 B2 Z鍥而不捨狂推銷
6 z, L: U! m- B, x, m; z( X- {逼迫顧客下決定
有問題找不到人
沒有買就擺臉色
" H4 O% k. E3 P0 k" i, |會探聽個人隱私

...

oika_51

沒有自己生活的公做
& z) W8 `9 D7 B! d2 g9 i; u/ [對新鮮人來說嘗鮮.....ok啦

heavy91

運用晉泰客戶關係管理（CRM）提升管理業務團隊及活動的效益
6 e8 M' }& P. Q: E8 B2 ]0 k  e
7 }/ ~' [' i+ E# |【新竹訊】運用客戶關係管理（CRM）解決方案管理業務團隊及活動，落實管理政策與制度，還能帶來開源節流的效益。專製高精密度電子量測設備與電子醫療產品的熱映光電，在晉泰科技協助下，99年一月完成Microsoft Dynamics CRM導入，運用其易於客製的彈性來滿足獨特需求，為新巿場開拓預作準備。

5 Y! Q6 h7 v/ e( j( l) ?熱映副總黃幼謙表示，同樣的人力，但第一季業績比去年同期成長15%以上，主要是CRM系統在管理、開源節流都發揮效益。為節省IT人力成本，熱映採用委外開發為主的資訊策略，由晉泰科技案擔負重要任務，包括主要的系統分析及開發工作，協助其檢視作業流程、提供實務建議，並將管理政策及想法客製落實於Microsoft Dynamics CRM平台。

( d% l- G& O) T+ C' G晉泰以Microsoft Dynamics CRM取代熱映光電過去自行開發但無法相互整合的報價、備料與報表系統，強化了主動管理、事前預測及分析能力。例如，利用CRM來鑑別主力客戶群並提供合適的服務等級，讓以往過度服務少數客戶的心力和資源轉而經營更多的潛在客戶；此外，以CRM全面評估各種行銷成本與費用，取代過去只看訂單金額的作法，讓獲利貢獻度成為接單的準則，能有效避免侵蝕獲利的非必要性投資。

晉泰副總史守威表示，國內許多CRM專案由於選用的軟體操作複雜且流程彈性有限，反而降低業務人員或主要使用者的滿意度。晉泰以親身試導試用的經驗，充分掌握技術，並確認系統的客製彈性與功能完整性，才決定推薦客戶使用Microsoft Dynamics CRM，確保解決方案符合客戶需求，導入過程更為迅速順利。

tk02561

女業務廣達：廣達女業務露屁屁超正點！！‎
聯合新聞網 - 2011年6月20日

聽說新竹不少酒店妹，沒生意時都會跑去竹科拉生意。 沒辦法啦,科技廠都是些宅男, ... 沒生意都嘛轉去當業務拉竹科ㄉ生意嚕.. 不過話說回來她ㄉ屁屁有點給她ooxx. ...

sophiew

　  企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在於如何使用目前有限的企業資源進行國際
市場開發和拓展。顯然，國內傳統的行銷手段大多不太適合於中小企業的國際市場行銷。如何打開
國際市場行銷的大門，尤其是對於那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些
切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場行銷策略就成為企業不得不
考慮的問題。國際市場環境的複雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千
差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發
! s* U7 d1 e7 v$ M' H/ B更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單後,如何規避各種的風險?如何留住客戶?

sophiew

★第一部分  出口行銷與海外客戶溝通與談判

一、贏取超值海外訂單，必先瞭解你的客戶特徵
1、為什麼中國出口商在海外貿易中總是處於被動？解決之道是什麼
2、美、歐商人在國際採購中有和特點？如何應對？
3、美、歐商人在國際採購中通常使用何種管道？如何應對？
4、日韓商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
5、中東、南美、印巴商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
6、澳新、東南亞商人在國際採購中有何特點？通常使用何種管道？如何應對？
7、各國華裔貿易代表在進行國際採購活動中的特徵差異？如何應對？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略
- ~( p. d1 L, h* I1 A
8 ]1 h! l4 F$ h7 ]) V二、瞭解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪裡？
  R% {+ n3 K4 x2 g; k" k; d, h2 _! O2、國際零售集團是如何進行國際採購的？他們關心什麼？應該如何與他們溝通？
3、國際品牌採購商的採購模式？應該如何應對品牌採購訂單？
6 A  e9 I6 Q6 a" N4、網路採購巨頭，你能把他們忽略？
1 @) C: T$ O, h3 o1 G5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！！
6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
; y9 ~  J% G2 k+ w8 J/ K' z8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？
9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

sophiew

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競爭對手的客戶？
0 T, _" R' a" K! a( O) O2 H* y2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
. t! Y( w& Q1 d+ B0 I3、如何將意向變成現實的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

' i! h+ t7 M2 X2 O四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什麼而叛變？
( k4 o: M: r* i0 n; {2、客戶叛變前的徵兆分析？
; b( w) Z1 ~- g* _% ~6 {2 c9 H# ^$ ~3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？
4、客戶叛變後的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
5、如何防止對手對客戶的誘導策略？
( E! n5 S- p6 x+ Y& Y1 L6、除了強調品質和價格外，你還能做什麼？

sophiew

五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷
! \0 G* o$ }; {3 I/ [1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）
2、面對採購商，你應關注什麼？
& k: h, `$ l6 s5 A+ i+ O3、面對零售商，你應關注什麼？
4、面對散戶零售商，你應關注什麼？
5、如何獲取客戶的意向？
! T5 F9 j+ c* G, X6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？
( ?; _1 ?. P+ h1 |1 ~2 g  r2 d/ s$ O7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？
! u1 r# Y! }. X8 Y' }+ e
六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
/ U' p/ L+ y. ~9 v! M  a0 {1、海外客戶關注點的探討與分析
2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
! s- ~: F$ \1 \4 [( V' M3、客戶國別特徵對商務談判影響
4、海外客戶的溝通策略
5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
5 Y7 \; |: `$ o6、與海外客商溝通與談判的重點
  B! S- r: U  r% w) j  U7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
% o* Z/ k* @: |8、國際商務談判階段性漸進策略
9、海外客戶跟進策略
10、海外大客戶的開發與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
1 \+ k' f. v' I# ^1 }: P12、獲取超級訂單
13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國採購行為
) p6 Y+ a3 ^  F/ ]: o0 D14、與對手客戶溝通與談判的策略

sophiew

★第二部分  弱勢環境下的參展策略
! ~3 p' Y7 d7 B0 ?' X/ b一  弱勢環境下的參展規劃與展前淮備
1 h- b" Y% K0 ~1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位
2、弱勢環境下的展會客戶定位
3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
4、對於出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
" V3 {. h1 N9 Y( y% w6 R/ B6、名片、DM的設計和淮備
# H1 a3 D- N$ L4 Z7 M
8 ^8 K' w$ h) d! t6 p二  弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通
2 T) Y; h, R. R1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2、弱勢環境下的進口商參展行為
3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
& c5 T# \. C$ {: m4、越來越多的海外經銷商參展
, R6 \: x1 a: L# v) V9 p3 [0 g! b5、參展行銷技巧
6、海外交易會的特點及參展行銷技巧
/ c0 ~9 f% \; u5 O! O: ?7、參展中的買方心理透視
8、交易會現場的溝通技巧
( P/ Y) v" a: p1 Y9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
10、交易會中的溝通進攻策略
11、交易會中的提問技巧和應答策略

sophiew

三  老客戶是如何在交易會上流失的？
1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會上流失的
3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
5、交易會上的角色扮演
6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶資訊
$ i- T! {7 D& ~/ B% d8 z
1 s) l. C+ Y, v: R) V, \& C+ w第四講  展會的後續工作和展後的客戶溝通策略
; ?+ s) a, Q* x" Q) T6 J- n1、展後工作處理要點
2、交易會的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
4、交易會後的客戶跟單與催單技巧
0 M, z4 e% M, `5 F" \5 m) f5、交易會後的對手客戶的跟單與催單技巧

sophiew

★第三部分  海外市場的非傳統開發與拓展

一  新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想
1.出口市場多元化
2.使用價值擴大化
3.生產加工全球化
  t2 R, f5 M5 I) l4 `4.供應鏈佈局全球化
5.固定資產虛擬化
& k- N5 E/ b+ x  U- G8 e6.經銷管道終端化
7.分銷體系當地語系化
3 z6 N& o9 [( m7 B8.成本控制全球化
9.速度與周轉
10.客戶終端化
11.長尾客戶重于黃金客戶
12.攫取海外人才和攫取分銷終端

sophiew

二  海外市場的非傳統開發與拓展
5 c  d( P7 U% E7 r2 v, H) u0 V1
2.國際供應鏈與樣板工廠
3.協議性合理分工，聯盟合作
4.做厚客戶介面，強調客戶終端化
5.打造區域核心，構築區域專屬運營體系
6.產業轉移，騰籠換鳥
7.產業鏈國際化
三  電子商務交易平臺+國際配送
% Z. ?* Q1 ]1 ]" p' H+ p1.供應方國際電子交易平臺
" O/ T" R8 x! ]2.經銷方國際電子交易平臺
3.協力廠商國際電子交易平臺
  t( A& _, j: U8 ~% ^4.供應方物流+國際配送
! m+ U1 g% [; c+ h1 w2 X1 ^5.經銷方物流+國際配送
2 `3 J3 i/ j: W, {# Y- ]6.協力廠商物流+國際配送
4 R4 o/ `6 R$ X8 U7 k, b" j7.第四方物流+國際配送
8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送
9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送
1 G: |* Y' C7 [. Z7 K# |( Y10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送
. ]7 o+ e* ^$ @- `9 o# C4 q11.面對採購商，實現B2B+國際配送
+ ~0 u, F1 D( x12.面對經銷商，實現B2B+國際配送
3 e) ^& c  ?/ R0 {% P" _: c/ o13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送

sophiew

四  電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
) \0 k3 s4 r2 y+ t9 Z3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道
: I  \5 y. U* T/ V0 R# x' N4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
9 q! N( ~  d2 u5、進口商和海外客戶的層級分析
6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口
% a( ^- d; t# m8 F9 O! {; N0 j7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點
8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的
9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略
) u$ }( r( p$ l. t* I$ I* a2 |10、如何有效利用搜尋引擎開發海外客戶
11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
1 D8 B% ?: I  b1 P# U12、電子商務交易平臺與搜尋引擎的關係
5 f6 L  w6 ?- b; z13、電子商務平臺與商品屬性
: L5 C9 \) m3 _0 M14、電子商務平臺與客戶層級
15、線上交易
" R- e* o' d4 x6 n! C16、電子商務平臺與企業產品推廣
2 N+ P: K2 ^$ ~( F17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
% Y1 C. `5 j& {1 V# o% T8 J  x3 @: l3 X3 m18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單
20、保持與客戶溝通的關鍵
% h* i. t& R- U/ v1 [21、完成訂單後的客戶跟進應注意的問題