電子業務工程師，該如何做才能最快打動主要客戶的機構工程師？

sunny.yu · 發表於 2008-2-26 08:37:05

工程師，你經常需要面對供應商 Sales 的登門討教、舌燦蓮花、死纏爛打...嗎？

你都希望他們他們該如何做才能讓你心動... 採用他們家的產品與技術？

sophiew · 發表於 2012-7-23 11:25:14

四電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道
4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
5、進口商和海外客戶的層級分析
6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口
7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點
8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的
9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略
10、如何有效利用搜尋引擎開發海外客戶
11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
12、電子商務交易平臺與搜尋引擎的關係
13、電子商務平臺與商品屬性
14、電子商務平臺與客戶層級
15、線上交易
16、電子商務平臺與企業產品推廣
17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單
20、保持與客戶溝通的關鍵
21、完成訂單後的客戶跟進應注意的問題

sophiew · 發表於 2012-7-23 11:25:04

二海外市場的非傳統開發與拓展
1
2.國際供應鏈與樣板工廠
3.協議性合理分工，聯盟合作
4.做厚客戶介面，強調客戶終端化
5.打造區域核心，構築區域專屬運營體系
6.產業轉移，騰籠換鳥
7.產業鏈國際化
三電子商務交易平臺+國際配送
1.供應方國際電子交易平臺
2.經銷方國際電子交易平臺
3.協力廠商國際電子交易平臺
4.供應方物流+國際配送
5.經銷方物流+國際配送
6.協力廠商物流+國際配送
7.第四方物流+國際配送
8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送
9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送
10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送
11.面對採購商，實現B2B+國際配送
12.面對經銷商，實現B2B+國際配送
13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送

sophiew · 發表於 2012-7-23 11:24:39

★第三部分海外市場的非傳統開發與拓展

一新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想
1.出口市場多元化
2.使用價值擴大化
3.生產加工全球化
4.供應鏈佈局全球化
5.固定資產虛擬化
6.經銷管道終端化
7.分銷體系當地語系化
8.成本控制全球化
9.速度與周轉
10.客戶終端化
11.長尾客戶重于黃金客戶
12.攫取海外人才和攫取分銷終端

sophiew · 發表於 2012-7-23 11:24:09

三老客戶是如何在交易會上流失的？
1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會上流失的
3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
5、交易會上的角色扮演
6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶資訊

第四講展會的後續工作和展後的客戶溝通策略
1、展後工作處理要點
2、交易會的潛在客戶的ABC分析
3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
4、交易會後的客戶跟單與催單技巧
5、交易會後的對手客戶的跟單與催單技巧

sophiew · 發表於 2012-7-23 11:23:36

★第二部分  弱勢環境下的參展策略
一  弱勢環境下的參展規劃與展前淮備
1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位
2、弱勢環境下的展會客戶定位
3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
4、對於出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較
5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
6、名片、DM的設計和淮備

二  弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通
1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
2、弱勢環境下的進口商參展行為
3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
4、越來越多的海外經銷商參展
5、參展行銷技巧
6、海外交易會的特點及參展行銷技巧
7、參展中的買方心理透視
8、交易會現場的溝通技巧
9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
10、交易會中的溝通進攻策略
11、交易會中的提問技巧和應答策略

sophiew · 發表於 2012-7-23 11:23:14

五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷
1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）
2、面對採購商，你應關注什麼？
3、面對零售商，你應關注什麼？
4、面對散戶零售商，你應關注什麼？
5、如何獲取客戶的意向？
6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？
7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？

六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
1、海外客戶關注點的探討與分析
2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
3、客戶國別特徵對商務談判影響
4、海外客戶的溝通策略
5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
6、與海外客商溝通與談判的重點
7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
8、國際商務談判階段性漸進策略
9、海外客戶跟進策略
10、海外大客戶的開發與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
12、獲取超級訂單
13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國採購行為
14、與對手客戶溝通與談判的策略

sophiew · 發表於 2012-7-23 11:22:45

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競爭對手的客戶？
2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
3、如何將意向變成現實的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什麼而叛變？
2、客戶叛變前的徵兆分析？
3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？
4、客戶叛變後的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
5、如何防止對手對客戶的誘導策略？
6、除了強調品質和價格外，你還能做什麼？

sophiew · 發表於 2012-7-23 11:22:19

★第一部分出口行銷與海外客戶溝通與談判

一、贏取超值海外訂單，必先瞭解你的客戶特徵
1、為什麼中國出口商在海外貿易中總是處於被動？解決之道是什麼
2、美、歐商人在國際採購中有和特點？如何應對？
3、美、歐商人在國際採購中通常使用何種管道？如何應對？
4、日韓商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
5、中東、南美、印巴商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
6、澳新、東南亞商人在國際採購中有何特點？通常使用何種管道？如何應對？
7、各國華裔貿易代表在進行國際採購活動中的特徵差異？如何應對？
8、一攬子溝通與分段式溝通策略

二、瞭解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪裡？
2、國際零售集團是如何進行國際採購的？他們關心什麼？應該如何與他們溝通？
3、國際品牌採購商的採購模式？應該如何應對品牌採購訂單？
4、網路採購巨頭，你能把他們忽略？
5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！！
6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？
9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

sophiew · 發表於 2012-7-23 11:21:08

　企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在於如何使用目前有限的企業資源進行國際
市場開發和拓展。顯然，國內傳統的行銷手段大多不太適合於中小企業的國際市場行銷。如何打開
國際市場行銷的大門，尤其是對於那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些
切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場行銷策略就成為企業不得不
考慮的問題。國際市場環境的複雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千
差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發
更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單後,如何規避各種的風險?如何留住客戶?

tk02561 · 發表於 2011-7-1 15:27:58

女業務廣達：廣達女業務露屁屁超正點！！‎
聯合新聞網 - 2011年6月20日

聽說新竹不少酒店妹，沒生意時都會跑去竹科拉生意。沒辦法啦,科技廠都是些宅男, ... 沒生意都嘛轉去當業務拉竹科ㄉ生意嚕.. 不過話說回來她ㄉ屁屁有點給她ooxx. ...

heavy91 · 發表於 2010-7-1 07:50:41

運用晉泰客戶關係管理（CRM）提升管理業務團隊及活動的效益

【新竹訊】運用客戶關係管理（CRM）解決方案管理業務團隊及活動，落實管理政策與制度，還能帶來開源節流的效益。專製高精密度電子量測設備與電子醫療產品的熱映光電，在晉泰科技協助下，99年一月完成Microsoft Dynamics CRM導入，運用其易於客製的彈性來滿足獨特需求，為新巿場開拓預作準備。

熱映副總黃幼謙表示，同樣的人力，但第一季業績比去年同期成長15%以上，主要是CRM系統在管理、開源節流都發揮效益。為節省IT人力成本，熱映採用委外開發為主的資訊策略，由晉泰科技案擔負重要任務，包括主要的系統分析及開發工作，協助其檢視作業流程、提供實務建議，並將管理政策及想法客製落實於Microsoft Dynamics CRM平台。

晉泰以Microsoft Dynamics CRM取代熱映光電過去自行開發但無法相互整合的報價、備料與報表系統，強化了主動管理、事前預測及分析能力。例如，利用CRM來鑑別主力客戶群並提供合適的服務等級，讓以往過度服務少數客戶的心力和資源轉而經營更多的潛在客戶；此外，以CRM全面評估各種行銷成本與費用，取代過去只看訂單金額的作法，讓獲利貢獻度成為接單的準則，能有效避免侵蝕獲利的非必要性投資。

晉泰副總史守威表示，國內許多CRM專案由於選用的軟體操作複雜且流程彈性有限，反而降低業務人員或主要使用者的滿意度。晉泰以親身試導試用的經驗，充分掌握技術，並確認系統的客製彈性與功能完整性，才決定推薦客戶使用Microsoft Dynamics CRM，確保解決方案符合客戶需求，導入過程更為迅速順利。

oika_51 · 發表於 2010-6-23 16:48:03

沒有自己生活的公做
對新鮮人來說嘗鮮.....ok啦

tk02376 · 發表於 2010-6-16 15:48:43

電子業業務工程師也千百種，研發工程師你最怕遇到哪種業務員？

鍥而不捨狂推銷
逼迫顧客下決定
有問題找不到人
沒有買就擺臉色
會探聽個人隱私

...

jiming · 發表於 2008-9-2 09:00:50

3 l0 f2 Y( U, r- w2 I
JOE：電子工程師心聲：銷售與我無關
, q  G" l) [1 X
  |8 v% m7 {  V! N0 x7 `0 |由於市場的不景氣，充分挖掘了銷售人員的才智，從以前只是單純的與採購人員聯繫轉到，不斷的騷擾工程師們，有多少專心研發的人員受到他們荼毒，以致又影響了一批先進產品、設備的夭折，對我們中國的科學水準來說，又減慢了前進的速度，這是多大的罪過啊，在此我分析下其實電子工程師與銷售無關，在些列出我的論點：. l  n+ A4 C( H
' P1 S* a. w- v! x8 K
電子工程師必備素質：
  q) P& i2 u, y$ m# n
, S% P. H$ U1 K- T! v' w1，沉穩的性格；（一聲不吭才能做出產品）  ^6 s2 q# R" p. k; H2 m2 _
2，專業的知識；（吃飯的本錢）7 z" |8 b$ O! C5 X, \
3，專一的愛人；（一個成功男人的背後需要一個女人）( S$ E* ~, S) r3 z: d$ ]
4，低調做人；（高調了別人會以為我愛吹牛的）$ C6 W% a! a9 f6 b

! O7 r* L% j) N* d9 W  ]  p* S銷售人員必備素質：
- V/ O: O/ G( h5 |/ D( u. T9 N0 m2 g* S/ P* L
1，活潑個性；（你的活潑是給人看的，你哭傷著臉，別人會以為你是黑社會的）
0 l* Z' q9 i+ M7 s2，淵博的知識；（你太專業了反而顯得別人無知了，因為你的顧客也是一知半解的）
2 {  k# o9 \# |3，一天一個情人；（情人是你激情的來源，激情是你收入的來源）' S6 A0 ?# F  l# s  a. Z: \" J
4，HIGN調人生；（越高調名氣越好，生意也越好，名人效應嘛）9 [3 I! w$ ^# P# F1 a  `9 P

  X" U0 o  ^* c6 P" G5 |以上是本人總結的幾點，以此得出結論：2 r' @# `, u; }' Z1 O+ n8 T
當X=技術：電子工程師>銷售人員
4 u  @7 `1 c. I1 x當X=金錢：電子工程師<銷售人員, U. N1 z$ C1 v2 ^- @
當X=幸福：尚未有結論

gogojesse · 發表於 2008-8-7 13:45:30

我選了第一個
但是我不得不承認從實際數據來看
正妹業務的單子有一定的水平....

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[經驗交流] 電子業務工程師，該如何做才能最快打動主要客戶的機構工程師？

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