RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
- a. ^, ~6 }- l- U+ }# y. D. q; X
. {, ]+ c5 Z& K* V8 N1 c# i) [. uRD: 你們要的功能都有做給你們啊...

3 O1 s. C) z# @* N8 VSales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
' `+ e. t: h3 F# y/ f
! B$ G  {' L: e3 iRD: 你們只說要XX功能

* o4 M3 s" ?0 H/ z6 D$ K, qSales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要

RD: 你又沒說清楚!?

Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?

/ p4 _; V& w+ I( ZRD: 這是我們在實驗室所得的結果

2 K: s) X' O8 J* s2 W% n  ~0 RSales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~

0 ~9 m' s5 _# K) [8 C# a. Q" \RD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...

Sales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?

RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
1 J  `3 R+ {( P" x7 N, {
Sales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...

1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
5 P: {4 l8 H, L0 Q# z, J' A: T2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
, X' [+ Z! U  O  o+ A$ N, I% {9 h3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
& u) C9 W0 d; U7 ~+ @. z因為任何產品  都可以挑出問題!!
" j3 Z* P# \& g! G8 g" f所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
& ~8 |0 E2 E7 n並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!

0 M' {. J  c! u* G# j& l3 \& x5 z0 q不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
2 d, D- h* E+ H" M7 |6 E' `此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

; w8 q  a0 a! M. i6 o有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

有時候....業務也是要作功課的啊....

, V3 _+ b  V, P) u* \
5 X% z2 U1 b; S7 T$ g如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
7 Z. u/ \0 e2 u) j" l* C3 M如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

. Z2 r2 O7 A. p1 Y. I. _: L+ b4 c做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
1 T5 z" w6 i+ k" x3 _: x
$ [0 J8 k0 J& \% Q
- n' f, M! _0 M( k3 V9 V千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去

永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉
2 @2 A7 o3 F7 d2 Z8 d9 s. Z
幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
& H& A4 P) O9 p& J9 Z0 [1.兩造主管要慎選.
7 ?$ U% X2 I9 ?5 F2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
& {/ `) W7 o, G. N  l3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
# @& ?/ W2 j! P, G/ z2 i& O4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
& i7 d' L8 u( i1 R! e0 k+ g其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

& t; k2 _7 N! y7 F" ~/ M
1.兩造主管要慎選.
我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥

2 B' p: `! A2 C. y, ]2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
, l( g5 D+ N; P/ G是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
9 e( J0 _5 V3 t9 P+ m
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣

& u1 Q. A  @2 e7 r( d4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
, M& f) [. \) U, `大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事
- L3 R+ s  N, ?# F7 B) O
  K3 c: \, O/ L3 f, [大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
8 `0 A$ Q- v9 {
[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
: R& t. [: v& y# b: Q7 N2 d2 p- M所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
$ H3 Q. j* Y) G! R  @2 z" a然後回來要求RD限時做出來
* e+ E, Z1 _! Y7 Z@#$%^&*^
/ [" W7 Y; v6 n$ n8 d  C
9 R" k7 o' Z* s' u+ Z7 ^sale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
1 `. M  f4 p8 i( {- d+ Q" g因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

我認為大家都是再同一條船上的人

' s& L8 M. F' P% `0 d雖然我們公司沒有RD
(我們算是代理商加現貨商吧!)

不過當客戶問你的問題答不出來時
7 e* L5 V) J& X5 u3 b- ~% d5 y. a# W
# P+ f2 C: _  `: g0 f心裡真的是給他OOXX

5 f/ W0 C4 x1 x) C/ S, k& |2 d) m大概是個性問題吧

我覺得SALES也要有SENSE

* a/ ^! B# i- k; y( s+ B$ i" l& @, f( E也要有"基本常識"

不然
% I$ b6 D% z, K
當你在外面奔走替公司增取業績時

" ?/ ?9 F! e& N( G; ZRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚

4 y- J! i/ k  P: J  k生氣又受罪
% M7 ~, v  ]9 T; A/ C/ R: v, C
何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？

: I3 P0 o5 ?/ u2 ]有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
7 P- Z& F& V" g( [3 z1 [3 S  I5 ]有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

- ?: q6 T1 f  @) }# _8 OSales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5

[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
PM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

4 A0 S- p4 S- e
PM角色更糢糊了, 各家定義都不同
PM=Product Manager
PM=Project Manager
PM=Program Manager
5 W* u) r5 z: T( O' e3 y: j( {PM=下午才出現的人

連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
6 F- j) H, A$ H/ Z, ]大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
+ z+ x' s" W$ M7 G  d. h. D小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
. X, V4 m0 V, X9 W/ \有些公司PM根本就是在打雜

所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。
6 q. `5 _* o* O
$ `0 D% t) t, U: APM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。

) U% J3 j# Z7 D在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
, ?% X7 H6 B6 _3 b. h
Sales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
0 R0 X; Q: e' w4 S/ @# P就可以趕上 Market 然後產品會大賣
; t0 r- o- k  k但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來
1 W1 C6 x# Q! X- N! X' c7 m
1 U( M! e+ B0 Q8 @  e" x( R到時候SALES又會來怪設計得不好
/ N' ]5 x2 `4 |, |* S# q: d, {2 kPOWERE太大  速度不夠快
等等鳥理由
/ P0 M5 h7 s- @5 I2 m6 V
殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快
- s6 }" d" Q% K' O
9 E- |' D, J: o! G" K! C這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59
" {9 T+ X# M/ B  g( W+ l4 D

        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
+ l4 o( f" p6 i4 a　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

* W. S+ h, O7 g8 H! q' m  F　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
　　抱歉，工程師正好相反。...

        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
! }2 R$ A, z: J5 {$ j) e0 C  S業務是 電子電機科
PM是 電子電機系
* E% m( \+ ?3 P3 y8 sRD是 電子電機研究所
原因是啥,想想也是蠻合理的
! P0 F" r1 K/ R8 J* m, J環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
1 G8 v5 u2 j# o: L; h
工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」