RD vs. Sales

Jim_Lin

Sales: 你們做的產品這麼爛, 我們怎麼賣?
5 [3 C! u; q- i5 m5 Y  C3 R9 F
# f0 i3 e* K8 V% aRD: 你們要的功能都有做給你們啊...

Sales: 我哪知道你們做的這些功能都是半調子, 不是一個商品化的產品
" V: Z+ H2 A$ r  G3 Z3 b
6 v. a' L$ I# ]8 K* D" |8 aRD: 你們只說要XX功能
8 y" G+ {( P3 a) [6 d
Sales: 你們的規格書也有寫說此產品具有XX功能, 但是這XX功能既不能AA, 也不能BB, 客戶哪會要
5 W/ @8 V# K0 `, A
RD: 你又沒說清楚!?
( D* \8 q) L' v3 Q5 S0 _
Sales: 我又不是工程師, 又不懂技術, 哪能說到那麼Detail, 你們自己要有Sense啊!? 唉! 客戶不會要了, 這一季的Revenue又要與預計的差一大截了, 真懷疑你們的研發能力耶~~ 喔!對了, B產品的那個YY功能到底有沒有你說的有95%的功效?
  x, y# [& Q8 g/ E  E4 _" c' I
RD: 這是我們在實驗室所得的結果
- m, i% t: h$ E! a8 E& K7 S
) C+ V0 m" v" U  J- QSales: 你們用Golden Sample怎麼會準? 上次去客戶那邊Demo, 客戶拿他們的Sample就Failed. 你們應該擴大測試Base啦~
+ h' _( F& j; h+ V' `
% }! u) v1 m* D; e2 o( }. h' vRD: 可是我們沒時間, 正在開發C產品...
: ^/ T( V; P8 V* l' w  S
0 O  J  y; A" r" V' n9 U! B* s5 HSales: 我不管啦, 這是客戶要的...說到C產品, 你們說支援那個什麼碗糕標準, 那是什麼東西啊?
5 q/ I& u2 T' X
RD: 喔~那是....(解釋了一堆), 我有相關的Document, 可以Mail給你
0 C+ D( a2 d  C2 m- l1 Z  M) Y$ x
9 B! ^" b1 `& H# a. DSales: 呵呵~不用了, 我不懂技術, 乾脆你就幫我把這些介紹做篇PowerPoint...我很忙的...
5 r( |* u; I- j+ t1 D
5 w- O; L" J( y$ m) L2 J1. 你們公司是否都是將未來產品的銷售額納入預定的Revenue? 佔有多少比例?
2. 你們公司是否RD要幫Sales做部分Sales Kit, 並做Trainning, 且Sales常常挪不出時間出席?
3. 你們公司的RD如何向Sales說明他們自己的研發能力? 有無這種研發單位的Formal Document作為研發能力說明書?

mt7344

哈哈  Sales 當不能把產品推出去的時候  都會有很多的藉口!!  這是一定的!!
% v# ?- B* J6 A9 o! ^  K7 Y因為任何產品  都可以挑出問題!!
. }/ `7 s4 P7 G所以  好的 sales 要能了解問題!! 然後針對應用 好好的參與客戶的設計!!
( T! I: N! e9 P6 f* x( b並且避免 產品的問題出現在  客戶的應用上!!  這樣才是好的!!
& D& P* q* l8 |
不過  上篇的對話  都很常出現在 Slaes & RD 的對話!!
哈哈  何時可以和樂融融唷!!  只有公司賺錢的時候唷!!

Jim_Lin

雖然是在RD論壇, 也不希望大家有一面倒的替RD講話
大家很明顯的看出是雙方溝通不良
此帖的目的是希望看看有沒有比較好的方法可以化解此問題

heavy91

這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....

! ?' c- v* R! R. P" y( e9 n. E有時候....業務也是要作功課的啊....

Jim_Lin

原帖由 heavy91 於 2007-7-18 05:10 PM 發表
這時候....FAE也許就是關鍵的角色了.....
+ a  e- T- f/ g" `
有時候....業務也是要作功課的啊....

: Y2 h+ p7 r3 E; q+ b
% w, d- H0 e8 t  t6 \: y4 R1 Z) j- y如果是FAE的Job Function, 那RD & Sales的衝突產生是FAE沒做好職責?
FAE的能力有高有低, 是否代表雙方的衝突有高有低?
( u. z1 `6 k5 H" Z8 ?8 c如果為了屏除人為因素, 企業是否會用標準流程與標準文件來解決?
, i1 x" q& F6 t$ F" ]* e" o如果是, 可否分享?

restrong

有時候 業務反應市場的應用或客戶的需求

. a! t8 j# X/ u2 w2 ?2 e5 _3 G1 Y1 f做RD的也應聽一聽,這樣做出來的東西才會是最好的
2 r/ @( }* U& y+ w
  s; e- V. U: A' ~# Y
千萬別陷入你做的東西是最好的迷失
因為你的最好,並不是市場要的,開發的東西賣不出去
! a0 p* N* i/ e+ n
永遠放再倉庫,那你只有自己爽

bosscck

其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不能沒有RD也不能沒有業務,如何讓RD與業務融在一起?這就是一門大學問囉

幾點要注意的地方相信應該多少會有助益
+ y! f/ A& ^0 C! |4 }1.兩造主管要慎選.
" H) N" r: a/ u& D2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
% E1 \; H8 M7 y6 k4 A; D4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.

Jim_Lin

原帖由 bosscck 於 2007-7-26 12:15 AM 發表
0 F! {) y2 D( t. n# X6 M其實很多東西是要有基礎條件的,總不能要一個種菜的去賣水果,研發要有點商業腦筋頭腦要會轉別太死板,業務在專業領域上或多或少應該要知悉一些,業務常常會犯的錯就是把RD當成小弟使喚,小弟個人覺得一間電子公司不 ...

1.兩造主管要慎選.
' x6 G9 m" @/ O( r我發現能當上主管的多少都有鬥雞個性, 曾經看過上層將兩主管互換, 換了位置便換了腦袋, 繼續鬥
9 j/ }, j( w) ^/ r
3 h- ~$ B) f/ e2 y( e/ |+ B7 l2.不要總覺得都是對方的問題,有時候去聽聽對方的專業領域將來溝通會更順暢.
7 _+ a  C' o. u是有聽, 但是不知有沒有打開心胸來廳?
6 y8 I2 t, f; B' v; x$ d
3.今天談不攏休息兩天再談,別急於一時.
6 M( z, L0 F, _0 K9 t) [- S客戶不能等, 癥結不打開, 再談結果還是一樣
- r/ A# A5 l5 W! T. u$ e# D
% W7 v) J* @8 O% N: n% {2 o# c4.定期舉行休閒活動讓兩造共同參與增進感情.
大部分的人都可以是好朋友, 但是就是不能成為好同事

大家所講的都還是人治, 有沒有一套制度, 或者更簡化成只要一紙文件, 大家依標準行事, 不容帶入個性
0 D5 g( o$ a$ p  o7 G0 y( {
[ 本帖最後由 Jim_Lin 於 2007-7-26 09:27 AM 編輯 ]

sjhor

其實!!  這中間會有相當的認知誤差!!
( d# {2 \( a: k4 D1 `4 r所以有很多 spec. 並不是問一下就可以出來的!!
. H" \! y' `; S. e5 a5 y' G- w我感覺!!  要雙方好!!  最好就是要有很好的溝通管道!!
; X8 p8 g1 s7 D最好  要開發IC/Spec. 時!!  RD 可以出面和客戶談!!
這樣會有中間的轉述誤差!

li202

我們公司的sale只會抄人家的規格
3 i3 p5 _9 a$ c9 A. _然後回來要求RD限時做出來
@#$%^&*^
: A( V$ |+ `0 w2 p
: Q% i" s8 J; L+ nsale真的很重要,他們的等級應該是要在工程師之前....
) M4 }6 b: ?0 ?/ }9 |% B, J$ {因為工程師沒有天眼通,坐在辦公室內,什麼情況都能預料
& b  G7 U: d5 A只能靠sale儘早回應,不然只會操壞這些小朋友

dave44

基本上

我認為大家都是再同一條船上的人

0 P. N; H3 Y# x雖然我們公司沒有RD
5 y+ p. ^- x6 E7 k(我們算是代理商加現貨商吧!)
& K+ L) g+ K4 V5 ]
+ }4 a3 |( I4 A! s$ M# R/ x不過當客戶問你的問題答不出來時

3 ]: A# U* B" P7 t心裡真的是給他OOXX
" A  j6 [) `: V  ], C$ W, a/ [
大概是個性問題吧
' C1 x+ H% t+ d! Y1 M* u
我覺得SALES也要有SENSE
% v$ B3 o) U" Q0 {* Q) \9 I& i& I* D
也要有"基本常識"

不然

6 x$ ?  {3 |8 B9 X: ?* p當你在外面奔走替公司增取業績時

; x1 h% |, @1 R* ]; M* dRD卻在抱怨SALEA給的東西不清不楚
2 X& [8 }( c( C; B, [7 e$ B/ m
* K+ l6 o) s/ Z% ^生氣又受罪
* d; R& E7 f: d! X: A
9 X1 }  F2 C) z何必呢

daniels

在Sales方來說,除了經營外部關係以外,內部關係經營的重要性不會比較低,另專業技術的知識養成,也有助於當內部與外部衝突時的協調能力

在RD端來說,雖然很忙,也要出門走走,與客戶接觸,在技術上當然是RD有絕對的專業,也避免間接溝通,接回一些做不到的spec,另外在直接溝通時可以替代或以專業的角度告知有些條件可放寬,才不會做的半死

jiming

RD有碰過女性業務麼？普遍印象如何呢？
; |% p- B# _* [; |9 x, f
# I" F* g+ V( D$ b3 v/ d; y: ]- f, E! I3 q有女性業務：想瞭解RD對女SALES的看法及如何與RD建立良好的互動關係?
8 V3 B4 l' p/ T; }% p; w有RD覺得：在電子業裡，女性業務不會比男性少，能力也不會比男性差，所以切莫妄自菲薄...

jiming

關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
  i& \+ @5 I# V9 D$ iPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？

Sales manager 把PM 當個屁? 聰明的RD 要聽 PM? :f5
1 \$ U- ?+ ]2 X! K( P$ y& e2 C9 S! p
; H4 b& N" Z+ F) T[ 本帖最後由 jiming 於 2007-8-10 02:27 PM 編輯 ]

Jim_Lin

原帖由 jiming 於 2007-8-10 11:36 AM 發表
/ S& |  ]. @7 @1 c- D* x關於 FAE ，前面 heavy91 大有提到這個的角色扮演，Jim_Lin 大也有提到的 Job Function，但 PM 呢？:o
! s+ a! R8 f2 d4 Z' hPM 產品經理，是否應該去整合雙方意見, 做出對內與外都有力的人, 不要只是會放話, 讓兩邊去亂做呦？:han ...

* a' b0 Q' L7 J8 U# s% V+ B7 qPM角色更糢糊了, 各家定義都不同
0 V: O2 U8 J) Q, i1 ^! U5 {' VPM=Product Manager
PM=Project Manager
PM=Program Manager
PM=下午才出現的人

連在同一家公司裡面還會有大PM與小PM之分
大PM負責開規格, 行銷 (Promote), 企畫...
小PM負責所有投產的時程, 物料....跟催
有些公司PM根本就是在打雜
* E. c2 x, ?" Z, r
* {7 W" H# U, B* D所以才會造成某公司的PM到另一家幹PM時發現工作型態南轅北轍, 造成PM流動率極高
所以還是不要管Title, 論Job Definition比較直接

jacky002

在我待過的公司，其實有不少變形的組織，無非就是想要縮短RD與Sales之間的溝通協調問題。其實RD, PM我都做過，Sales則是因緣際會中淺嘗過，但絕對不是我的興趣。
4 |1 ]* z, s: e; [  M' ^8 F) m
PM, technical marketing, technical sales (Per-sale)其實就是扮演RD與Sales中間的橋樑，避免sales過於強勢與RD產生不愉快與推產品的不順利。不論PM是Product /Project /Program  manager， 其實都是跟產品有切身的關係，不論是產品的初期執行面與客戶面都會參與，一般都是產品到了Mass Production才完全讓sales負責，專案或產品開發進度、成本、推行、相關部門協調都需PM參與。所以，沒有工程背景與經驗不夠資深的PM，都只是負責執行而已，這樣的PM其實就是小PM，到處只有被罵的份，然後也沒有多大的工作成就，陣亡的比較快。
8 P3 w: k2 a; C+ \4 o# O' L) Q
1 y6 x2 q$ L0 S5 W在我的工作生涯中，我遇過真正很厲害的Sales，真的不懂技術。但到客戶端那種運籌帷幄的方式，客戶一看到Sales就直接說不用催了，馬上下訂單，真是讓我折折稱服。這樣的Sales是可以讓公司賺錢的，他又何須去了解技術太多勒?而RD只要提供技術的參考與協助，其他的部分包含客戶的協調與資源支援、工作進度的確認，他都會顧及公司的資源狀況，不會讓內部RD為難，真的是難得見到的資深Sales。

7 _; E( p& B* C9 B* I) G2 Y而PM的部分，以我過去擔任大PM的工作，我必須要成為公司的主要contact window與國內外合作的廠商或夥伴溝通與協調，從Project kick-off開始就負責其成敗，直到產品開發完成後，讓Marketing/sales去推動其他的工作。但比較悲悲的是，軟體部門AE(Applied engineer)與FAE也掛在我這裡，所以任何產品都跟到尾，除非已經不賣 Phase out，但目前都沒有一顆IC是如此，所以就苦命做。

yhchang

我們這邊遇到最大的問題就是
9 _' c% C, }8 m$ y( v7 }- N4 M: F+ K
0 G5 N+ m7 K0 _0 A5 WSales就畫大餅  說 如果某某產品 MEET 某個SCHEDULE
. n! b! K* m% c就可以趕上 Market 然後產品會大賣
但是 RD 趕上了進度  最後卻連一顆都賣不出來
7 l4 U# P8 H5 l
到時候SALES又會來怪設計得不好
1 G# T9 s; N3 h* ^/ d9 tPOWERE太大  速度不夠快
  D! K9 F+ a( k! t# z, r1 S等等鳥理由

/ ]0 u; m' [4 K& s% @( `: n殊不知一開始規格就應該要開好  
每次都是  計畫執行到 一半或最後才忽然說又要加什麼功能
或者是 希望可以跑得更快
9 A( r5 h$ r+ p& l0 X
4 G8 q- }" k+ m這種一直改來改去的行為  顯示 Sales 調查市場的能力簡直是 趨近於0

jiming

markscat 的異想世界
工程師的美麗與哀愁36－－工程師和業務的戰爭
2007/11/29 05:59
: U3 {! e+ x% W! b0 w5 K7 S

  P, k/ R' Q' z0 r8 y# b        ...我曾經說過，工程師最大的敵人就是業務，業務根本不管你能不能做出來，反正你就是要你想辦法達成他們心中所想要的東西，就算是用猜的也得想辦法給他猜中。
　　很遺憾的，這是他們的工作，他們必需要天馬行空的去想未來的產品。更殘忍的是，工程師不能對他們說『不』。
$ v0 |: e0 j* v6 c; X　　只能照著做，或是說現階段的資源、人力以及開發技術做不到，或是找一大堆可以搪塞他們的藉口；不然，工程師原則上來說，是沒有說不的權利。

/ ~/ {- r- P$ [- _+ X: B* |5 e　　那麼，這麼說來，工程師很可憐是嗎？
　　抱歉，工程師正好相反。...

        話說回來，工程師只要提出無法反駁的理由，業務那邊也不可能說什麼話。要是業務膽敢放個屁，當心工程師交出來的不是產品，而是離職單。
　　大公司或許不會在意，但是小公司的主管可是會臉色發綠的。

masonchung

我待過的大間IC設計公司(股價上過400)
. {$ H! ^: F+ u4 J" ~業務是 電子電機科
PM是 電子電機系
% e' u! R! y% ~+ b# lRD是 電子電機研究所
' ]! s5 o) }, i3 j原因是啥,想想也是蠻合理的
' P9 J) W. ?; `: {環境造就專業能力

sunny.yu

從業務與工程師，談平台業者
* f0 Z3 ?: Q  Y& G
工程師想著，每次因為業務的一句話，就要做到趴。業務到底有沒有搞清楚，整個案子的架構，有些功能根本不能答應啊！隨口的承諾，讓一堆工程師在辦公室度過無數的夜晚，加速走向宅男之路。 在老闆的眼中，業務是替公司賺錢，工程師是領薪水。 業務說，「案子是我談進來的，所以功勞我最大，沒有案子你們這些工程師哪來的薪水？」工程師說，「沒有我，這些案子誰做？光靠那張嘴講的天花亂墬，連最基本的Sense都沒有，最後解決問題還不是靠我，還要花更多時間說服客戶。」