電子業務工程師，該如何做才能最快打動主要客戶的機構工程師？

sunny.yu

工程師，你經常需要面對供應商 Sales 的登門討教、舌燦蓮花、死纏爛打...嗎？

/ u: u# S, B1 Y你都希望他們他們該如何做才能讓你心動... 採用他們家的產品與技術？

gogojesse

我選了第一個
但是我不得不承認從實際數據來看
. B2 Q. K9 o6 |; U- b正妹業務的單子有一定的水平....

jiming

2 I# g1 A% G  K, g! U- j! B0 I& a4 @: JJOE： 電子工程師心聲：銷售與我無關

6 J  |- n3 F* q/ N由於市場的不景氣，充分挖掘了銷售人員的才智，從以前只是單純的與採購人員聯繫轉到，不斷的騷擾工程師們，有多少專心研發的人員受到他們荼毒，以致又影響了一批先進產品、設備的夭折，對我們中國的科學水準來說，又減慢了前進的速度，這是多大的罪過啊，在此我分析下其實電子工程師與銷售無關，在些列出我的論點：
" F% [9 c  X* f. s1 F9 D
電子工程師必備素質：

1，沉穩的性格；（一聲不吭才能做出產品）
2，專業的知識；（吃飯的本錢）
$ R' Y) ]" F3 d. G! I3，專一的愛人；（一個成功男人的背後需要一個女人）
4，低調做人；（高調了別人會以為我愛吹牛的）

銷售人員必備素質：
2 x) P' f: g4 `
% S! ~! O+ J+ @9 ?! N8 L: \1，活潑個性；（你的活潑是給人看的，你哭傷著臉，別人會以為你是黑社會的）
2，淵博的知識；（你太專業了反而顯得別人無知了，因為你的顧客也是一知半解的）
3，一天一個情人；（情人是你激情的來源，激情是你收入的來源）
+ k6 i" I. a- U/ p4，HIGN調人生；（越高調名氣越好，生意也越好，名人效應嘛）

以上是本人總結的幾點，以此得出結論：
/ D; I  D- Z* k  ^/ ?7 Y7 Q# l當X=技術：電子工程師>銷售人員
當X=金錢：電子工程師<銷售人員
- }2 R6 e2 {0 b; g* h0 ]: e當X=幸福：尚未有結論

tk02376

電子業業務工程師也千百種，研發工程師你最怕遇到哪種業務員？
- C7 J* V9 }7 Y# F
: v$ W- J. b& T! _( z" E  e鍥而不捨狂推銷
逼迫顧客下決定
有問題找不到人
+ y0 p* b" g9 y) V沒有買就擺臉色
/ W- m. Q" \% J  _( }會探聽個人隱私

0 u( x1 {  |0 R. p) S2 ]+ u3 z: ~...

oika_51

沒有自己生活的公做
2 u" N3 |. r) r1 m( {對新鮮人來說嘗鮮.....ok啦

heavy91

運用晉泰客戶關係管理（CRM）提升管理業務團隊及活動的效益

【新竹訊】運用客戶關係管理（CRM）解決方案管理業務團隊及活動，落實管理政策與制度，還能帶來開源節流的效益。專製高精密度電子量測設備與電子醫療產品的熱映光電，在晉泰科技協助下，99年一月完成Microsoft Dynamics CRM導入，運用其易於客製的彈性來滿足獨特需求，為新巿場開拓預作準備。

熱映副總黃幼謙表示，同樣的人力，但第一季業績比去年同期成長15%以上，主要是CRM系統在管理、開源節流都發揮效益。為節省IT人力成本，熱映採用委外開發為主的資訊策略，由晉泰科技案擔負重要任務，包括主要的系統分析及開發工作，協助其檢視作業流程、提供實務建議，並將管理政策及想法客製落實於Microsoft Dynamics CRM平台。
, i" K  i) D; F2 _1 S
晉泰以Microsoft Dynamics CRM取代熱映光電過去自行開發但無法相互整合的報價、備料與報表系統，強化了主動管理、事前預測及分析能力。例如，利用CRM來鑑別主力客戶群並提供合適的服務等級，讓以往過度服務少數客戶的心力和資源轉而經營更多的潛在客戶；此外，以CRM全面評估各種行銷成本與費用，取代過去只看訂單金額的作法，讓獲利貢獻度成為接單的準則，能有效避免侵蝕獲利的非必要性投資。

+ a* d3 a0 F8 c. k9 K2 ~6 U; Y% |7 g. k晉泰副總史守威表示，國內許多CRM專案由於選用的軟體操作複雜且流程彈性有限，反而降低業務人員或主要使用者的滿意度。晉泰以親身試導試用的經驗，充分掌握技術，並確認系統的客製彈性與功能完整性，才決定推薦客戶使用Microsoft Dynamics CRM，確保解決方案符合客戶需求，導入過程更為迅速順利。

tk02561

女業務廣達：廣達女業務露屁屁超正點！！‎
3 _0 d& O7 ^! D" d聯合新聞網 - 2011年6月20日
& G* S2 @4 A* k* S9 K# b- `
) n, `: }. q# \0 z3 C3 W* H聽說新竹不少酒店妹，沒生意時都會跑去竹科拉生意。 沒辦法啦,科技廠都是些宅男, ... 沒生意都嘛轉去當業務拉竹科ㄉ生意嚕.. 不過話說回來她ㄉ屁屁有點給她ooxx. ...

sophiew

　  企業在進行國際市場拓展的過程中，最大的難點就在於如何使用目前有限的企業資源進行國際
市場開發和拓展。顯然，國內傳統的行銷手段大多不太適合於中小企業的國際市場行銷。如何打開
/ B6 g# f5 }& d: [2 g國際市場行銷的大門，尤其是對於那些剛剛進入國際市場領域進行運營的中小企業而言，找到一些
% h, ?) O4 t7 ^0 m3 x# g" _切實可行的、卓有成效的、投入相對較低的、風險相對較小的國際市場行銷策略就成為企業不得不
4 d" q; K3 q7 j考慮的問題。國際市場環境的複雜程度遠遠超出了國內市場。中小企業面對的潛在國際客戶群體千
7 O. Y& R6 D! \$ E- X+ Z+ G& _差萬別，個性不一，如何應對和進行國際商務談判也成為國際市場開發的重要制約因素。如何開發
- u. K3 o$ {1 k4 o更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單後,如何規避各種的風險?如何留住客戶?

sophiew

★第一部分  出口行銷與海外客戶溝通與談判

6 _$ e* G% ~, g* _" @一、贏取超值海外訂單，必先瞭解你的客戶特徵
7 m! ~$ `$ p/ @5 b3 Q1、為什麼中國出口商在海外貿易中總是處於被動？解決之道是什麼
+ U, i* {/ ?' ]3 R2、美、歐商人在國際採購中有和特點？如何應對？
) d& ?# \) s2 w0 S& w5 _3 ?3、美、歐商人在國際採購中通常使用何種管道？如何應對？
! z. }) |" L* [! i4、日韓商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
5、中東、南美、印巴商人在國際採購中有和特點？通常使用何種管道？如何應對？
6、澳新、東南亞商人在國際採購中有何特點？通常使用何種管道？如何應對？
% B) f" B3 S0 [  J0 k7、各國華裔貿易代表在進行國際採購活動中的特徵差異？如何應對？
- b* o2 E" c* w# z  V( |8、一攬子溝通與分段式溝通策略

- d, }4 ^0 N9 q* b/ g7 a' i7 j' g! d二、瞭解你的潛在客戶層級，是獲取超值海外訂單的必由之路
1、誰是優秀的潛在客戶？他們到底在哪裡？
5 M3 z+ w* I8 u8 D; E. s3 f2、國際零售集團是如何進行國際採購的？他們關心什麼？應該如何與他們溝通？
3、國際品牌採購商的採購模式？應該如何應對品牌採購訂單？
4、網路採購巨頭，你能把他們忽略？
: f  d: E$ v' c! v! J6 e4 k) B% W- B5、去海外建立終端的時候，你就應該挖掘行業經銷商！！
6、永遠不要忽略地區經銷商，他是你未來超值訂單的源泉！！
7、行業與壟斷進口商，讓你在悲與喜中掙扎！
: W; m0 Y5 A2 Z4 }6 G/ \! e8、肆意橫行的專業進口商，你應該如何應對？
9、進口陳列商，讓你歡喜讓你憂！！

sophiew

三、競爭對手的客戶，永遠是你海外訂單的潛力所在
1、如何挖掘競爭對手的客戶？
# e9 i+ R# e4 e& f2、針對競爭對手的不同客戶，如何與其溝通？
% t  S3 g1 g: Z/ v. x$ Y9 Y3、如何將意向變成現實的訂單？
4、試訂單是這樣煉出來的？
1 ^2 ?" z' [% m4 {+ g4 h5、從與競爭對手共舞，到獨享競爭對手的客戶資源
6、你分析過叛變的競爭對手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）
" ]7 w) }" _1 m3 A2 X
2 W; H- f: G, Q; d) M1 z7 h四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
1、客戶因什麼而叛變？
2、客戶叛變前的徵兆分析？
5 D9 H0 e' o7 \+ y3、如何發現和應對正在發生的客戶叛變？
4、客戶叛變後的溝通策略和叛變客戶的跟進策略
5、如何防止對手對客戶的誘導策略？
6、除了強調品質和價格外，你還能做什麼？

sophiew

五、關注客戶之關注，永葆海外訂單源源不斷
* y$ o7 l& d9 y* Y6 c1、不同層級的客戶有著不同的關注點（周轉速度、物流能力、配額許可、稅費規避、價格條件、支付方式等等？）
. q( i/ [# Q7 J* N2、面對採購商，你應關注什麼？
3、面對零售商，你應關注什麼？
4、面對散戶零售商，你應關注什麼？
5、如何獲取客戶的意向？
6、封閉式策略與開放式策略對探求客戶關注的影響差異？
7、均勻訂單與獨立大單對你有何啟示？
1 ?# m7 ~- a8 V& n7 h
1 i0 @0 p7 Z8 ]/ h3 F; H4 I% T六、海外客戶的超級談判策略和有效溝通技巧（重點）
+ l; ^0 u0 a% R+ G5 I1、海外客戶關注點的探討與分析
2、國際商務溝通中所面臨的疑難和解決之道
3 J, e4 D" t, w7 o8 f* y, ^: f9 I3、客戶國別特徵對商務談判影響
2 M$ {, F7 a  `4 J$ `4、海外客戶的溝通策略
5、案例評析海外客戶溝通策略的具體運用
* [7 |$ ?) G8 k8 P( B6、與海外客商溝通與談判的重點
5 d0 z2 g6 j1 V3 }7 N2 {7、探求海外客戶的底價策略與議價模型
8、國際商務談判階段性漸進策略
) Q. z! p+ x' q$ F. z9、海外客戶跟進策略
% k! S+ _1 F% m0 `: y+ V% q7 _10、海外大客戶的開發與管理
11、海外大客戶的談判與溝通策略
" X0 `4 Y/ E$ \) H, c12、獲取超級訂單
13、如何探求與應對海外不同層次的客戶的跨國採購行為
8 D- t  P4 \* Z/ I# {- ^& K1 T/ X) g14、與對手客戶溝通與談判的策略

sophiew

★第二部分  弱勢環境下的參展策略
- ]! c* i  R6 M) t1 s一  弱勢環境下的參展規劃與展前淮備
1 ~8 Q* @3 o# D1、企業在弱勢環境下的的展出目標分析和參展定位
2、弱勢環境下的展會客戶定位
9 d$ W4 F; g5 x1 d7 M/ m! _3、弱勢環境下參展應考慮的因素和轉會區域選擇
2 i5 W4 b* K' `  A1 }* e$ q& t' Y% n4、對於出口商而言，參展與海外觀展的優劣比較
! a7 o3 b) i0 G. e8 F7 V5 C5、參展的材料、樣品淮備和注意事項
6、名片、DM的設計和淮備

二  弱勢環境下的展會客戶挖掘與溝通
+ M! R9 Z1 T: S3 I* y: i. j6 O1、目前海外不同展會的觀展客戶的觀展行為分析與定位
- W/ R0 `" o1 e2 y0 ^; @: h2、弱勢環境下的進口商參展行為
3、出口交易會與進口國交易會客戶群體分析
) f( E1 V+ C% y/ _9 Z# g4、越來越多的海外經銷商參展
  R! i2 g" E0 |. t* A# _5、參展行銷技巧
3 A8 R" q& w4 y! L" [6、海外交易會的特點及參展行銷技巧
; B; o2 _5 M/ q: h# P7、參展中的買方心理透視
8、交易會現場的溝通技巧
* d) R2 r# J# A/ ?9、交易會上與客戶談判和溝通時的問題設計
% c0 \. {6 n$ e0 g( M10、交易會中的溝通進攻策略
11、交易會中的提問技巧和應答策略

sophiew

三  老客戶是如何在交易會上流失的？
- V9 p$ u) c1 K3 h2 v1、老客戶參展的利弊分析
2、老客戶是如何在交易會上流失的
$ c+ m! m5 I8 [( p1 S1 Z$ [9 d3、如何通過交易會挖掘競爭對手的老客戶
4、與對手的老客戶在交易會上的溝通策略和語言技巧
+ ]9 f8 A3 i# @# t3 z$ G0 Q3 ]5、交易會上的角色扮演
' [- ^. z; G5 a6、參展中的觀展心態和如何通過觀展獲取對手的老客戶資訊
5 s: P$ H; h$ L9 x/ N
第四講  展會的後續工作和展後的客戶溝通策略
1、展後工作處理要點
2 |7 D/ d: L! a& ]/ e- R; w2、交易會的潛在客戶的ABC分析
; I0 a  n5 r8 n# }3、與交易會的潛在客戶進行溝通的策略
4、交易會後的客戶跟單與催單技巧
0 M4 {0 @3 ]- ~7 K6 a2 l5、交易會後的對手客戶的跟單與催單技巧

sophiew

★第三部分  海外市場的非傳統開發與拓展

  C- P  ^5 Y2 `* m# M# c) F+ F$ s一  新形勢下海外新興市場拓展的總體戰略思想
1.出口市場多元化
/ ?9 r: f* O. d3 N, ]4 \2.使用價值擴大化
3 m, S% ], D1 P0 X* V3.生產加工全球化
4.供應鏈佈局全球化
5.固定資產虛擬化
6.經銷管道終端化
7.分銷體系當地語系化
8.成本控制全球化
6 x: F3 V) [4 Q. F! R2 T, l9.速度與周轉
10.客戶終端化
; b8 }+ K2 Z( @3 `# r8 U5 ?" N11.長尾客戶重于黃金客戶
. n( [6 N. |; k& Q' H) G; t12.攫取海外人才和攫取分銷終端

sophiew

二  海外市場的非傳統開發與拓展
/ P2 h# X# l; D, r) M8 O3 }2 I1
2.國際供應鏈與樣板工廠
- x5 P' K% v. N* J0 W) e3.協議性合理分工，聯盟合作
4.做厚客戶介面，強調客戶終端化
5.打造區域核心，構築區域專屬運營體系
6.產業轉移，騰籠換鳥
0 \( N- ~: [  k) w, F  i5 c+ B7.產業鏈國際化
+ E2 ~3 d) \7 _( \* E9 O" U三  電子商務交易平臺+國際配送
5 X& @7 ?; G6 i' k3 c1.供應方國際電子交易平臺
2.經銷方國際電子交易平臺
. P8 R6 f6 R7 v, Z2 s/ n. W1 y# u3.協力廠商國際電子交易平臺
9 r* [- J" O, e+ r: ~. U  g4.供應方物流+國際配送
" e; a% _. A6 W( u2 M" V5.經銷方物流+國際配送
6.協力廠商物流+國際配送
; ~$ X6 |  H1 J* M7 S% F7.第四方物流+國際配送
0 W6 c; _: Y# O  t8.面對客戶終端化，實現B2C+國際配送
8 F' z3 `, Q. |  O8 s8 I9.面對分銷終端化，實現B2B+國際配送
* K5 {% R2 j: A# T9 a+ c1 @10.面對客戶集團化，實現B2A+國際配送
  ?! k! H$ m- V11.面對採購商，實現B2B+國際配送
12.面對經銷商，實現B2B+國際配送
4 @  \% ^1 T/ @  T. u- b# T13.面對長尾零售客戶群，實現B2B+國際配送

sophiew

四  電子商務模式下的海外客戶開發溝通與訂單獲取
1、哪些產品適合使用電子商務進行客戶開發
2、根據商品屬性及其不同特點設計企業的電子商務開發策略
3、根據商品屬性及其不同特點，選擇合適的電子商務管道
4、電子商務的國別特點及對產品海外行銷與開發的影響
5、進口商和海外客戶的層級分析
6、哪些客戶擅長和喜歡使用電子商務進行國際採購或產品進口
. J/ Z4 A- l8 F  T9 T) _7、不同層級的客戶在使用電子商務進行國際採購時的差異和特點
8、國別特徵是如何影響客戶的電子商務採購行為的
. z. }3 }( Q+ q2 p& [, n; t0 V9、針對不同客戶層級和特點，設計和選擇相應的電子商務開發策略
" o$ u. F6 _2 N: a+ ]10、如何有效利用搜尋引擎開發海外客戶
! J, _& l$ l' C. w* E11、電子商務平臺的分類和各自利弊分析
12、電子商務交易平臺與搜尋引擎的關係
13、電子商務平臺與商品屬性
14、電子商務平臺與客戶層級
15、線上交易
16、電子商務平臺與企業產品推廣
  C) q" I* ~2 X) c/ F17、事例舉證電子商務平臺的客戶開發過程
18、如何使用電子郵件進行客戶初次跟進
19、如何通過有效的跟進將客戶的意向變為現實的訂單
20、保持與客戶溝通的關鍵
" r& V/ Z6 d6 I5 a8 Z" X) W21、完成訂單後的客戶跟進應注意的問題